Génération de leads pour éditeurs de logiciels : explorez de nouveaux horizons

Vous êtes intégrateur ou éditeur de logiciel, votre société a déjà une certaine expérience, vous avez amorcé une stratégie marketing qui apporte des résultats passables. En bref, vous vous retrouvez dans une forme de routine commerciale, le premier symptôme étant la stagnation des demandes de contact et de leads entrants. Et si vous bousculiez votre train-train marketing et commercial ? Élargissez vos horizons et exploitez tous les moyens mis à votre disposition pour développer votre notoriété et, par conséquent, votre activité !

Marketing IT et génération de leads : une routine bien maîtrisée

En tant qu’éditeur de logiciels, ESN/SSII ou intégrateur, vous avez compris qu’une stratégie marketing en adéquation avec vos objectifs commerciaux était votre meilleur allié pour votre génération de leads. C’est pourquoi vous avez développé une communication propre à destination de vos cibles (aussi appelés personae). Votre site internet est moderne et génère du trafic, vous soignez votre présence sur les réseaux sociaux et surtout vous développez du contenu à haute valeur ajoutée. Billets de blog, livres blancs, success stories, emailings ciblés, vidéos… votre communication est complète et qualitative. En résumé, vous pratiquez le “owned media”.

Un simple jargon Marketing ? Non : un indicateur de visibilité pour votre contenu. Tout ce que vous produisez n’est diffusé qu’à travers vos propres supports : votre site web, vos réseaux sociaux, votre blog et vos plaquettes. Si cette stratégie se révélait efficace il y a encore quelques mois, aujourd’hui, elle ne sort plus du lot et les acteurs déployant les mêmes moyens que vous ne manquent pas. En ne développant que ces canaux, vous ne vous démarquez pas et passez à côté d’une audience qui ne vous connaît pas encore et qui pourtant peut constituer vos clients de demain. Afin de générer de nouveaux leads, avez-vous considéré l’utilisation de nouveaux canaux de communication ?

Paid et Earned : est-ce réellement une infidélité ?

Vos contenus existent, vous les avez développés… alors pourquoi limiter leur diffusion ? Afin d’accroître la visibilité de vos contenus et capter une audience qui ignore votre existence, le “owned media” ne suffira pas. Vous devez lui faire quelques infidélités et vous diriger vers des stratégies complémentaires : le paid et le earned. Éditeurs de logiciels, intégrateurs et ESN, il s’agit là de leviers qui pourraient bien être à la base de votre stratégie marketing ! Tour d’horizon.

Le paid search correspond à la visibilité achetée par votre entreprise. Google Ads, sponsoring, publicité sur les réseaux sociaux… En bref, divers leviers qui vous permettront de générer des conversions. Que vous soyez un éditeur de logiciel encore jeune ou une ESN bien implantée, ces moyens vous seront très utiles au début de votre communication ou lorsque le trafic organique de votre site Internet et de vos réseaux sociaux a tendance à stagner.

C’est là une bonne manière de booster ses performances et d’accroître une visibilité qui peine à monter en puissance. C’est aussi un excellent moyen de vous installer sur une problématique donnée dans l’esprit de vos prospect.

Le earned est quant à lui gratuit. En ce sens, il peut être intéressant pour les plus petits budgets. Il se rapporte au contenu parlant de votre société et de vos solutions sur des canaux qui ne vous appartiennent pas. Tribunes d’experts, relations presses, influenceurs, prise de paroles lors de conférence, recommandations clients spontanées, plateforme de diffusion de contenu… tout cela contribue au développement de votre notoriété et à l’augmentation de visibilité. Ces canaux sont d’autant plus légitimes qu’ils feront référence spontanément à votre site. À travers une stratégie “earned média” bien ficelée, vous taillez à votre entreprise un costume d’expert sur son secteur.  

Vous l’avez compris, owned, paid et earned ont des objectifs différents et sont complémentaires pour votre génération de leads. Ne serait-il donc pas temps de faire quelques infidélités à votre site internet ?

Optimiser l’existant, une technique redoutablement efficace

Générer des leads pour votre activité d’éditeur de logiciels ou les services de votre ESN a beau être une priorité, les coûts associés aux chantiers de grande envergure peuvent vite freiner votre ardeur. Fort heureusement, sachez que l’amélioration de ce que vous possédez déjà sur votre site est non seulement possible, mais recommandé !

Ici, l’objectif est plutôt de partir de vos contenus existants et de renforcer leur potentiel de conversion. Par exemple, pour un article de blog, le fait de rajouter des encarts CTA contextuels peut guider les internautes vers une landing page transactionnelle parfaitement en phase avec le sujet de l’article.
N’hésitez pas non plus à agrémenter vos contenus les plus populaires de CTA proposant un essai gratuit ou demande dé démonstration par exemple.
Au-delà des incitations purement commerciales, jouez sur le volet « éducatif » de votre expertise en proposant par exemple le téléchargement de livres blancs que vous posséderiez déjà. Non seulement vous leur donnez une seconde jeunesse, mais vous obtiendrez des informations de contact sur les lecteurs ayant manifesté un intérêt « poussé » pour votre contenu.

Au niveau de vos pages « solution » ou « offre », rajouter des appels à l’action des éléments de réassurance  est aussi un excellent moyen d’améliorer le taux de conversion de votre site web. Le gros point fort de cette technique est qu’elle est très peu coûteuse. Bien sûr, elle demandera un certain temps à mettre en place (identification des pages, création des « assets », suivi et tracking des actions, etc.), mais elle vous permet de renforcer votre génération de leads à moindre coût, en capitalisant sur des ressources que vous possédez déjà !