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Si initialement, ce sont les politiques qui utilisaient le livre blanc (ou White Paper) comme document de référence pour la prise de décision, ce sont depuis les entreprises du secteur informatique qui se sont emparées de cet outil pour leur communication produit.
Pour les éditeurs de logiciels et autres entreprises du numérique, le livre blanc est un formidable moyen de se faire connaître auprès de leurs cibles mais également de se positionner en tant qu’expert sur une problématique propre à ces dernières.
Rappelons que les éditeurs logiciels ne sont pas des entreprises tout à fait comme les autres ; il s’agit pour la grande majorité de PME aux solutions innovantes souvent très techniques et adressées à un marché B2B. De ce point de vue, le livre blanc IT prend tout son sens : évangéliser un marché peu mature en apportant aux entreprises des informations-clés qui les aideront dans leur prise de décision. Objectif : créer de nouvelles opportunités commerciales pour l’éditeur émetteur du livre blanc.
Raison n°1 : évangéliser votre marché
Le développement de contenus intelligents est un facteur-clé de succès chez les éditeurs de logiciels et autres entreprises de l’IT. Sur des marchés peu matures, les traditionnelles plaquettes détaillant les solutions de l’entreprise sont généralement insuffisantes ; ne parvenant pas toujours à leur faire prendre conscience de leurs besoins et enjeux.
Les éditeurs de logiciels n’ont qu’un seul souhait : faire comprendre de manière subtile à leurs cibles l’intérêt de leurs solutions logicielles afin de générer de nouvelles demandes entrantes.
Le livre blanc de l’éditeur de logiciels remplit parfaitement cette mission !
Raison n°2 : vous positionner comme expert
La problématique du livre blanc de l’éditeur logiciel ou White Paper devra être précise et traiter d’un enjeu auquel se trouve confronté votre marché-cible. Cela sous-entend aussi que le thème que vous aurez choisi d’aborder devra être inédit pour qu’il attise la curiosité de vos prospects, ou tout au moins présenter une vision personnelle et différente de celle de vos concurrents.
Tout l’intérêt d’élaborer un White Paper réside dans votre capacité à anticiper les futures problématiques que rencontrera votre marché, auxquelles vous proposez d’apporter des solutions avant même que vos concurrents directs n’y aient pensé !
Résultat : vous prouvez que vous connaissez bien le secteur mais aussi que vous en maîtrisez tous ces enjeux. En vous positionnant en tant qu’expert sur un sujet précis, votre livre blanc deviendra alors votre meilleur atout et fera de votre entreprise un prestataire incontournable dans les appels d’offres de vos prospects.
Raison n°3 : atteindre de nouveaux prospects
Même s’il se distingue des autres outils marketing des éditeurs de logiciels par la haute qualité de son contenu, l’un des intérêts majeurs du livre blanc de l’éditeur de logiciels réside dans la génération de demandes entrantes qualifiées.
Parce que votre livre blanc suscitera l’intérêt de son lecteur, celui-ci sera plus enclin à vous laisser ses coordonnées ou à vous contacter directement. Notons en effet que les entreprises à la recherche d’une nouvelle solution logicielle ou d’un service IT sont de moins en moins frileuses lorsqu’il s’agit de remplir un formulaire de contact pour pouvoir accéder à un document au contenu de qualité.
A ce jeu, le White Paper IT peut donc s’avérer être un outil de génération de demandes entrantes très rentable, qui vous permettra d’alimenter votre base de contacts en prospects qualifiés…
Raison n°4 : aider vos prospects à choisir votre solution plutôt que celle d’un concurrent
Autre finalité du livre blanc, et pas des moindres, apporter des conseils au lecteur pour l’aider à choisir sa solution logicielle ou son prestataire de services.
Pour cela, le rédacteur du White Paper devra s’attacher à mettre en valeur les éléments différenciants de la solution ou du fournisseur par rapport à la concurrence… de manière subtile bien évidemment. Un discours ouvertement commercial ne convient pas à ce type de support et est à bannir, car il nuirait à la qualité du livre blanc et à son positionnement d’outil pédagogique.
Résultat : votre livre blanc vous permettra d’être plus souvent dans les “short-lists”, et maximisera vos chances d’être le prestataire choisi.
Raison n°5 : accroître votre notoriété et asseoir votre crédibilité
Enfin, le livre blanc de l’Editeur logiciel permettra à ce dernier d’informer son lectorat d’une nouvelle tendance observée ou de faire l’état des lieux de son marché.
Si dans ce cas de figure, les retours en termes de génération de leads seront moins importants, le White Paper permettra néanmoins à l’éditeur de logiciels de se positionner en tant que leader d’opinion sur un sujet précis et de gagner en crédibilité.
