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Régulièrement, je rencontre des dirigeants d’éditeurs logiciels qui me font part de leurs frustrations quant à leurs résultats commerciaux.
Ils pensent (souvent à raison) que leur logiciel est l’un des plus performants du marché. Et qu’ils ont des atouts incontestables à faire valoir par rapport à leurs concurrents ou à des solutions de substitution.
Si leur logiciel est jeune, ils ont encore en mémoire le business plan qu’ils avaient construit il y a quelques années… Et là, c’est le drame !
- « Comment se fait-il que notre logiciel, avec tous ses atouts et son prix raisonnable, ne décolle pas VRAIMENT ? »
- « Pourquoi avons-nous seulement 10 nouveaux clients par mois, alors qu’ils devraient se ruer vers notre solution par wagons entiers ? »
Vous vous reconnaissez dans ce constat ? C’est un bon point de départ.
Que proposez-vous à vos clients ?
La question est simple, basique presque. Et pourtant, il y a fort à parier que vous ne vous l’êtes jamais posée convenablement. Si votre réponse est « mon logiciel », je dirais même que c’est certain !
Un éditeur de logiciel est par définition concentré sur l’outil qu’il propose au marché. Challengé par ses concurrents, par ses ingénieurs et développeurs, ou tout simplement par son inclinaison technophile, il pense souvent “Fonctionnalités”.
Mais si un logiciel a des résultats commerciaux décevants malgré ses 100 fonctionnalités-clés, il est peu probable que la 101e change radicalement la donne.
Redéfinissez vos clients
En stratégie marketing, nous recommandons souvent de partir de l’idée la plus simple possible. En l’occurrence, je conseille en général aux dirigeants que je rencontre de me décrire leur client-type.
Attention ! Je ne parle pas de l’entreprise-type que vous visez, mais de l’humain que vous rencontrez et/ou que vos commerciaux rencontrent : qui est-il ? Quel âge a-t-il ? Quels sont ses problématiques ?
Le “Persona”
La méthode des personas, particulièrement prisée dans l’inbound marketing, se révélera ici très efficace. Il s’agit de définir votre prospect-type, de lui donner un nom fictif et de constituer sa fiche d’identité.
Cette méthodologie a comme principal intérêt de vous forcer à ré-introduire l’humain dans l’ensemble de vos process de communication et commerciaux. Ne raisonnez plus B2B, B2C ou B2BC ou même B2B2B2B2C… Il vous faut penser H2H : Human to Human.
Bref ! Il ne s’agit plus de présenter votre logiciel, ses innombrables fonctionnalités et toute la R&D que vous avez mise dedans. Il s’agit de parler de Jean-Pierre, 52 ans ou d’Amélie, 29 ans… Quels sont ses objectifs, ses challenges, son mode pensée, etc.
Cela n’a l’air de rien, mais c’est ainsi que la plupart des éditeurs de logiciels parviennent à renverser la table et rebâtissent une communication bien plus performante, boostent leur génération de leads et demandes entrantes et réussissent (enfin !) à améliorer les ventes logicielles !
