Le
Un des objectifs du marketing est de soutenir l’équipe commerciale en mettant en place des actions pour accompagner le prospect dans son cycle de décision. Pour cela, le marketeur s’appuie sur le parcours d’achat d’un logiciel ou d’un service IT. À chaque étape, il va déployer des supports de communication adaptés, qui répondent aux problématiques des cibles. Accompagnez vos prospects dans leur cycle d’achat à travers les 4 étapes clés : capter l’Attention, susciter l’Intérêt, provoquer le Désir et inciter à l’Action (AIDA). Quels sont les supports de marketing IT à développer à chaque étape AIDA ? Le cabinet Gtec fait le point pour les éditeurs de logiciel, intégrateurs et ESN.
AIDA – Étape 1 : captez l’attention
À cette première étape du parcours d’achat de logiciel ou d’un service IT, votre prospect ne vous connait pas. Il rencontre des problématiques dans son quotidien professionnel mais ne recherche pas encore de solutions. À ce stade, votre objectif marketing est de type “notoriété”. Vous devez occuper l’espace afin que l’on parle de votre marque et de votre solution dans l’environnement de votre prospect. Sont alors à votre disposition :
Les réseaux sociaux
Deux règles d’or afin d’améliorer votre visibilité : postez régulièrement et développez votre communauté.
Consultables à toute heure, LinkedIn et Twitter seront vos alliés pour vous faire connaître de vos cibles B2B.
Les Relations Presse
À travers des communiqués de presse réguliers, vous travaillez l’image de votre entreprise.
Les articles publiés par des journalistes (des médias IT notamment) donnent de la crédibilité à votre message.
Le référencement naturel
Quoi de mieux qu’apparaître dans les premiers résultats Google afin de développer sa notoriété ?
Aussi appelé SEO, le référencement naturel est un levier de visibilité pour votre site Internet.
Notre support préféré : les Relations Publiques, entendues comme la complémentarité des relations presse et de la mise en visibilité sur les réseaux sociaux… Ces messages maîtrisés engrangent les premiers pas d’une stratégie d’influence.
AIDA – Étape 2 : suscitez l’intérêt
Lors de l’étape Intérêt, votre marque jouit déjà d’une notoriété récemment acquise, grâce à quelques gains d’affaires relayés dans la presse, des prises de paroles de vos équipes sur les réseaux sociaux, ou encore un travail de référencement régulier. Votre objectif est désormais de faire comprendre à vos prospects qu’ils ont une problématique et qu’il existe une solution pour la résoudre : la vôtre. Désormais, vous voulez les faire entrer dans le « tunnel de conversion » : il s’agit de générer des prospects que vos équipes commerciales pourront ensuite travailler. Pour susciter l’intérêt, la création de contenu est clé. Parmi les possibilités d’action qui s’offrent à vous :
Le billet de blog
Il évoque les sujets présents au tout début du parcours d’achat d’un logiciel ou d’un service IT.
L’objectif est de faire un état des lieux des difficultés rencontrées par votre cible et d’amener un début de réponse pour qu’il s’identifie à ce cas.
La tribune d’expert
La tribune vous permet d’exprimer l’opinion de votre entreprise sur une problématique sectorielle ou marché et ainsi positionner votre expertise.
Publiée dans la presse ou sur les réseaux sociaux, elle donnera de la visibilité à votre opinion.
L’emailing de nurturing
Le billet de blog et la tribune d’expert se déclinent en emailing.
Contenu plus court, l’emailing de nurturing pousse du contenu qui fera mûrir votre prospect sur sa problématique.
Notre support préféré : les billets de blog. En plus d’être conçu sur mesure par rapport à l’attente de vos cibles, le billet de blog permet de générer du trafic sur votre site et d’améliorer son référencement naturel. Bien optimisé, vous avez tout à y gagner. C’est même aujourd’hui un canal de communication incontournable.
AIDA – Étape 3 : provoquez le désir
En B2B aussi, il est possible de susciter le désir. Entendez par là, amener le prospect jusqu’à la volonté d’adoption de votre logiciel ou offre de service. À cette étape du parcours client, votre prospect est de plus en plus mûr : il a pris pleinement conscience de ses problématiques et cherche des solutions concrètes à mettre en place dans son entreprise. Désormais, tout l’enjeu est de l’amener à ne voir qu’un logiciel ou service IT : le vôtre. Pour ce faire, vous allez déployer plusieurs actions de communication pour donner à vos équipes commerciales tous les supports nécessaires à leur argumentaire de vente :
Le témoignage client
Laissez vos clients s’exprimer sur l’expérience qu’ils ont de votre offre logicielle ou service. Ils sont les mieux placés pour lui apporter leur crédit !
Ce support va donner envie à vos prospects de rattraper leur retard par rapport à aux leaders qui vous ont déjà fait confiance. De plus, la parole d’un pair a plus de poids que celle de l’éditeur.
La vidéo
Que ce soit à travers l’un de vos collaborateurs ou un client, faites témoigner quelqu’un sur un projet réussi. Sortez des fonctionnalités techniques, racontez une histoire sur les bénéfices que le client a tiré de vos services !
Visuelle et incarnée, la vidéo saura créer un phénomène d’identification auprès de vos prospects. De plus, c’est un contenu ludique et plébiscité par les décideurs.
Le webinar
Construit à partir d’une problématique bien précise, le webinar donne une réponse concrète à vos prospects. Si vous avez l’occasion de faire intervenir un client, c’est encore mieux.
Bien pensé, un webinar peut être un réel moment d’échange avec vos prospects.
Notre support préféré : le témoignage client. Ce dernier a un fort impact de réassurance car il donne à voir une solution déjà mise en place chez un pair.
AIDA – Étape 4 : incitez à l’action
Vous y êtes presque, votre prospect a déjà franchi trois étapes dans son parcours de décision. Votre société bénéficie d’une bonne notoriété. Votre prospect a pris conscience de ses problématiques. Il sait que votre logiciel ou offre de service IT est la clé qui lui permettra de résoudre ses difficultés et que certains de ses concurrents ont déjà adopté votre solution. Il est grand temps de le faire interagir avec vous. Pour cela, vous allez mettre en place différents calls to action (CTA) :
Bouton CTA sur votre site
Afin d’inciter vos clients à prendre contact avec vous, vous développerez les boutons « call-to-action », de type “Prendre rendez-vous” sur votre site ou “demande de démo”.
Prospection mail ou téléphonique
Ne négligez pas le contact direct de vos prospects par téléphone ou mail avec des outils tels que Lemlist par exemple. Cela reste une méthode efficace pour vous faire connaître, à condition de bien cibler vos interlocuteurs.
Prospection LinkedIn
Les réseaux sociaux sont une véritable mine d’or pour les éditeurs de logiciels et ESN. LinkedIn, surtout, permet de contacter plus facilement les décideurs et offre un ciblage très précis. Là encore, des outils tels que Lemlist peuvent vous accompagner dans la prospection.
