Techniques de vente complexe pour les éditeurs de logiciels

Programme  Jour 1

Introduction : La vente de solutions logicielles

• Distribution directe, indirecte et embarquée
• Intégrateurs, revendeurs et partenaires
• Le web et les nouvelles règles du jeu issues SaaS
• Les différents rôles commerciaux chez les éditeurs de logiciels et leurs récentes évolutions
• Qu’est-ce que la vente complexe pour les éditeurs de logiciels ?

Exercice pratique pour chaque stagiaire : Formaliser les spécificités et les difficultés inhérentes à la vente de logiciels dans le contexte de son entreprise. Échanges.

1. Les stratégie(s) d’approche commerciale

• La définition du territoire commercial
• Forces, faiblesses, opportunités et menaces sur le territoire commercial
• Quelle(s) stratégie(s) au service de quels objectifs commerciaux ?
• Les personae en vente complexe
• Du logiciel à l’offre logicielle : proposition de valeur et valeur perçue

Exercice pratique pour chaque stagiaire : Pitcher sa stratégie d’approche commerciale et la situer par rapport à la concurrence et aux cibles. Échanges.

2. Le processus de vente complexe

• Les étapes clés de la vente complexe ou 4P : Prospect – Problématique – Proposition – Parachèvement
• Les acteurs à mobiliser en interne chez l’éditeur dans le processus de vente complexe
• Le rôle du marketing : notoriété, légitimité et présence de la marque
• Le smarketing ou l’art d’aligner les marketeurs et les commerciaux
• L’ABM (account-based marketing) pour les ventes complexes

Exercice pratique pour chaque stagiaire : Définir les fonctions jouant un rôle dans son processus actuel de vente et celles qui pourraient y être ajoutées. Échanges.

Programme  Jour 2

3. Vente complexe : analyser le prospect

• Analyse de l’entreprise cible et de ses spécificités
• Identification des acteurs impliqués chez le prospect : interlocuteurs, décideurs, influenceurs, cautions, sponsors, anti-sponsors, utilisateurs…
• Cartographie du processus de décision
• Comment collecter ces informations clés ?

Exercice pratique pour chaque stagiaire : Recenser le travail formel/informel de collecte d’informations réalisé lors d’une vente complexe. Échanges.

4. Vente complexe : définir la problématique

• La problématique telle qu’exprimée par le prospect
• Les éléments qui entourent la problématique : budgets, calendriers, acteurs, etc.
• La face cachée de la problématique
• Les facteurs clés de succès et d’échecs
• La problématique enrichie, précisée et reformulée par l’éditeur

Exercice pratique pour chaque stagiaire : Identifier les éléments régulièrement oubliés par le prospect dans l’expression de sa problématique et comment les (re)mettre en lumière. Échanges.

5. Vente complexe : construire la proposition

• La capacité de réponse et le Go/noGo
• La proposition de valeur unique
• La construction de la proposition commerciale
• La valorisation et la défense de la proposition commerciale
• La démonstration logicielle, le POC et le quick win

Exercice pratique pour chaque stagiaire : Analyse critique des propositions commerciales, dans leur forme, prises parmi les participants. Échanges.

Programme  Jour 3

6. Vente complexe : signer et parachever la vente

• Négociation défensive : dompter les conditions voulues par le prospect et défendre le prix
• Négociation offensive : favoriser les conditions souhaitées par l’éditeur et tenter l’upselling
• Conclure et délivrer dans le respect des conditions
• Le rôle clé du CSM (Customer Sucess Management)

Exercice pratique pour chaque stagiaire : Échanges autour des retours d’expérience des participants ayant mis en place un CSM au sein de leur entreprise. Échanges.

7. Nouveaux outils, nouvelles pratiques en vente complexe

• Quand la collaboration s’invite dans le CRM
• S’initier au social selling et découvrir ses nouveaux outils
• Les nouvelles tendances des supports commerciaux
• Le Sales automation

Exercice pratique pour chaque stagiaire : Retours d’expériences sur les nouveaux outils utilisés au sein de chaque entreprise. Échanges.

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