Les nouvelles méthodes de prospection pour l’IT

Pour développer votre pipe commercial, il est temps de dire au revoir au phoning et aux emailings qui s’avèrent insuffisants pour faire connaître votre logiciel ou vos services numériques. L’heure est au retour vers les fondamentaux de l’Inbound Marketing.

Les méthodes de prospection traditionnelles se soldent souvent par des échecs

La prospection commerciale pour les éditeurs de logiciel évolue en permanence. Si le phoning était populaire et efficace il y a quelques dizaines d’années, l’emailing et l’Inbound Marketing ont depuis pris le relais. Mais là encore, ces méthodes commencent à s’essouffler.

La prospection téléphonique ou par email nécessite beaucoup d’efforts, pour peu de résultats. Les stratégies d’Inbound Marketing traditionnelles, quant à elles, génèrent des leads grâce aux téléchargements de ressources premium, mais leur qualité n’est pas toujours optimale et il est difficile de les qualifier.

Par ailleurs, la réglementation autour de la data marketing se renforce, pour protéger davantage les internautes. Conséquence : les datas collectées sont moindres et vont se faire de plus en plus rares. Difficile dans ces conditions de se baser sur des données fiables pour connaître les attentes des cibles, mesurer le ROI des efforts marketing et automatiser les envois d’emails en fonction du parcours des internautes qui échappent progressivement au tracking des outils de data marketing. Le marketing automation perd donc de sa valeur et se révèle moins efficace.

vraie opportunité commerciale (RDV accepté) voit le jour après 100 appels passés

appels sont nécessaires pour aboutir à un rendez-vous avec un prospect

35 %

des destinataires ouvrent les emails en se basant uniquement sur l’objet

Optez pour le cold emailing pour personnaliser votre approche commerciale

Si les emailings de présentation des produits et services ont perdu de leur efficacité, l’emailing n’est pas mort pour autant, bien au contraire ! Le cold emailing a le vent en poupe : ultra personnalisé, il est plus efficace et convertit davantage. Pour vous aider dans cette démarche, des outils de cold email existent. Ils offrent la possibilité de créer des workflows automatiques de relance d’email en fonction du comportement de votre interlocuteur. Ils proposent également de nombreux critères de personnalisation (activité sur les réseaux sociaux, remplissage d’un formulaire, intérêt pour l’entreprise…).

Mais si la méthode a fait ses preuves, les décideurs sont de plus en plus avertis de l’existence de ces techniques, les détectent et ne se laissent plus aussi facilement convaincre. Certains ne consultent même plus les emails à tendance un tant soit peu commerciale. Leur taux de transformation devient donc finalement assez faible.

Utilisez les informations des réseaux sociaux Pour atteindre votre persona

Face à ce constat, les réseaux sociaux offrent pléthore de possibilités, comme les publicités, les posts sponsorisés ou les Inmail (pour LinkedIn). Pour les éditeurs de logiciel et les ESN, LinkedIn est un canal de prospection essentiel.

D’abord, car de nombreux décideurs utilisent ce réseau pour suivre leur communauté, demander des recommandations, ou simplement rechercher des informations. De plus, la plateforme publicitaire intégrée de LinkedIn assure un ciblage très précis permettant d’adresser le bon contenu à la bonne personne et au bon moment. Enfin, notons que la plupart des outils de cold emailing permettent également de programmer des workflows de messages sur LinkedIn.

La solution n’est pas miraculeuse pour autant : les cibles toujours plus sollicitées se montrent de moins en moins réactives et parfois le ciblage réalisé par ces plateformes pèchent… Une tendance s’installe sur LinkedIn : la non-réponse aux inmails et messages reçus. Il vous faudra donc massifier vos actions à ce niveau pour obtenir des résultats.

Ne misez pas uniquement sur le push Travaillez aussi différemment votre pull

Si les sollicitations “push” peuvent donc être efficaces en termes de prospection, ne négligez pas le “pull” avec la création de contenus adaptés aux besoins de vos personae : billets de blog, infographies, tribunes, témoignages ou cas d’usage…

L’Inbound Marketing n’est plus le levier de génération de leads à court terme qu’il fut. Mais il sert toujours efficacement le développement de votre notoriété et de votre crédibilité sur les enjeux de vos personae… Il est temps de revenir aux fondamentaux : communiquer, occuper l’espace digital et médiatique avec les problématiques de vos cibles et les laisser faire leur choix et passer à l’acte par eux-mêmes. Bref ! mieux travailler votre « pull » et inciter vos prospects à VOUS prospecter.

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