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Le constat est sans appel, le secteur événementiel est l’un des plus durement touchés par la crise sanitaire. 317 salons ont été annulés ou digitalisés en 2020 (1). Cette avalanche d’annulations a créé une perte de 3,4 milliards d’euros rien que pour l’Île-de-France. Les entreprises doivent donc trouver de nouvelles manières de générer des contacts commerciaux. En tant qu’éditeur de logiciels, intégrateurs ou ESN, les relations presse représentent un véritable levier commercial. Comment compenser les recettes annulées liées aux salons grâce aux relations presse ? Quel plan média est le plus adapté ? Gtec fait le point sur la situation des éditeurs logiciels et des sociétés de services informatiques.
Des annulations en cascades
En 2020, toutes vos participations aux salons ont été annulées ou transformées en événements virtuels. Force est de constater que la digitalisation des salons est un échec pour les exposants. En effet, la CCI d’Île-de-France estime que 85 000 entreprises ont été privées de 17,2 milliards de ventes. Au-delà de l’absence de génération de contacts commerciaux, c’est aussi votre visibilité sur le secteur qui en a pris un coup. Impossible de rencontrer prospects, clients et confrères. Votre notoriété en pâtit, votre proximité client aussi.
Dans un contexte aussi incertain, rassurer vos cibles est clé. Les commerciaux étant monopolisés par les objectifs de reprise de l’activité, il leur est difficile de trouver du temps pour contacter chaque personne une par une comme sur un salon. Trouver un substitut à l’événementiel, tout en préservant la disponibilité des équipes commerciales pour les clients est un exercice périlleux.
L’impact du Covid sur les salons
317 salons ont été annulés ou « digitalisés »
3,4 milliards d’euros de manque à gagner
Les relations presse pour prêter main-forte
L’annulation des salons aura au moins eu un avantage : elle aura dégagé un budget marketing conséquent. Utilisez ce dernier à bon escient ! Échangez la visibilité manquante de l’événementiel contre la notoriété que peut vous apporter la presse. Les relations publiques représentent votre nouvelle arme marketing en période d’incertitude.
À travers des communiqués de presse réguliers, vous allez occuper une nouvelle place sur la scène médiatique. L’objectif est de redonner à votre entreprise IT la visibilité dont la prive l’annulation des salons. Vos concurrents n’y ont-ils pas encore pensé ? Quel avantage ! Profitez de cette opportunité pour rassurer vos clients et prospects en démontrant que votre entreprise a su traverser la crise sanitaire et garde les épaules solides.
Communiqué de presse : choisir le bon format
Sur un salon, votre équipe commerciale dispose de trois leviers de génération de contacts : la présentation/démonstration produit, l’animation d’ateliers personnalisés, le retour d’expérience d’un client satisfait. En matière de RP, chaque levier correspond à un type de communiqué de presse. Privilégiez le support le plus pertinent parmi :
- L’achat d’espace : l’occasion de parler fonctionnalité. Le publipostage vous assure une liberté totale sur la description de votre produit. Profitez-en pour mettre en valeur vos points de différenciation et les fonctionnalités qui sauront conquérir vos prospects. Le salon était l’occasion de lancer un nouveau produit ? Aucun problème, réalisez un plan média dédié aux nouveaux produits et services IT.
- La tribune : une démonstration de votre expertise. Un de vos collaborateurs, présenté comme un expert IT sur son secteur, présente son point de vue sur une problématique ou une situation fréquemment rencontrée par vos prospects. Ainsi, vous allez créer de la réassurance chez vos lecteurs convaincus par vos arguments.
- Le REX : véritable terrain d’expression pour vos clients, leur retour d’expérience met en valeur votre logiciel sous un angle différent. À travers l’expression de leurs points de douleur, vous créez un phénomène d’identification chez vos prospects.
Passer de l’événementiel aux relations presse ne s’improvise pas et nécessite notamment une vraie réflexion sur le choix des angles appropriés aux différents supports de presse. Vous souhaitez définir quel type de communiqué de presse correspond à votre stratégie commerciale ? Et surtout, vous souhaitez qu’il génère un maximum de retombées ? Notre Public Relation Manager se tient à votre disposition pour répondre à toutes vos questions.
(1) Étude menée par la Chambre de commerce de Paris
