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Vous cherchez à rencontrer de nouveaux prospects ? Et si vous profitiez de la puissance des réseaux sociaux pour sortir des sentiers battus ? Pour se faire connaître auprès de vos potentiels clients B2B, le Social Selling est une arme redoutable pour atteindre vos objectifs au moindre coût.
Dans cet article, nous allons faire un tour d’horizon des bonnes pratiques de ce mode de communication digital, devenu un incontournable dans les outils du commercial 2.0, même dans l’IT…
Bien plus qu’une destination à la mode
Le Social Selling est l’expression à la mode du marketing digital. Comme tous les anglicismes sévissant dans ce milieu, les définitions du Social Selling divergent. Technique de vente pour les uns, culte de la personnalité pour d’autres… Ce flou étymologique conduit à de nombreuses réfractions au sein des entreprises qui n’osent pas (encore) expérimenter le Social Selling dans leur stratégie marketing. Pourtant, le social selling permet d’obtenir des résultats exceptionnels pour un faible temps homme et peu de dépenses. Le Social Selling est-il pertinent pour les professionnels de l’IT ? Nous le pensons !
Se créer une vitrine alléchante
Imaginons un intégrateur CRM à la recherche de nouveaux clients. Il est conscient que ses cibles sont diversifiées : par secteur d’activité (industrie, tertiaire…), par taille d’entreprise (PME, Grand compte…) ou par zone géographique (France, monde…). Le professionnel sait qu’il peut facilement identifier les cibles potentielles, en effectuant une recherche par secteur d’activité ou par position dans l’entreprise (DSI, CEO, achats…). Seulement, comment obtenir un contact avec ces personnes ? Le Social Selling va lui permettre de se créer une vitrine digitale devant laquelle de nombreux internautes vont passer. Plus la vitrine est brillante et pertinente, plus les prospects vont rentrer dans sa boutique. Dans le cas présent, il est essentiel que l’intégrateur optimise son/ses profil(s) et ses publications LinkedIn avec un message orienté vers les cibles : DSI et directeurs commerciaux dans le cas de notre intégrateur.
Inviter le visiteur à entrer
Le Social Selling est la strate social media de l’Inbound Marketing. L’appellation “selling” est un peu trompeuse, puisqu’il s’agit de vendre sans vendre. Un véritable “social seller” donne avant de recevoir. Concrètement, il partage du contenu gratuitement sur les réseaux sociaux. Cette première étape l’incite à dévoiler une partie de son expertise ou de son produit. L’objectif ? Donner envie à la cible de vouloir plus d’expertise, plus de produit, de franchir le seuil du magasin. Le Social Selling fonctionne sur le procédé du freemium : un service gratuit mais incomplet qui permet d’attirer un grand nombre d’utilisateurs, pour créer un besoin de produit/service complet qui va convertir, par effet d’entonnoir, des utilisateurs curieux en clients.
Optimiser son profil demande une expertise solide
Ajuster ses réseaux sociaux avec un message qui intéressera vos cibles demande souvent une période d’adaptation pour les commerciaux afin que les posts correspondent aux objectifs fixés, aux attentes des lecteurs tant au niveau de la forme que du fond.. En effet, lorsqu’une cible potentielle visite votre profil ou tombe sur l’un de vos contenus dans son fil d’actualité, vous n’avez que quelques secondes pour l’intéresser.
Évitez donc les messages trop ouvertement commerciaux. Personne n’aime se sentir démarché. Encore moins les décideurs d’entreprise sur leurs comptes personnels… Les faire venir à vous ne s’improvise pas.
Une bonne campagne de social selling passe donc inexorablement par un profil, des contenus et un déploiement performants. Il est important d’avoir un avis de spécialiste pour se positionner en tant qu’apporteur de valeur.
