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La croissance est LA préoccupation première des entreprises de l’IT. C’est sans doute pour cette raison que le growth hacking B2B ne cesse de prendre de l’ampleur dans les start-up comme dans les grandes entreprises. Cette technique liée à l’émergence du digital connaît en effet un intérêt grandissant, à tel point qu’elle a même donné naissance à un véritable métier. Mais qu’est-ce que le growth hacking au juste ? En quoi est-il utile pour les acteurs de l’IT B2B ? Et comment mettre en place une stratégie efficace ? Toutes les réponses dans ce billet.
Growth Hacking : définition
Le terme de “growth hacking” a officiellement été créé par l’entrepreneur américain Sean Ellis, au début des années 2010, même si, en réalité, cette technique est utilisée depuis une vingtaine d’années. Mais alors, que se cache-t-il derrière ce buzzword ? En quoi consiste ce “piratage de croissance” ? Concrètement, il s’agit d’un ensemble de techniques digitales dont l’objectif est d’accélérer rapidement et significativement la croissance d’un produit ou service.
Initialement utilisé par les start-up technologiques naissantes pour faire décoller leur business le plus rapidement possible avec un investissement minimum, le growth hacking séduit même aujourd’hui les entreprises établies. Mais quelles mystérieuses méthodes emploient ces entreprises en quête de développement commercial fulgurant ?
Growth hacking B2B : quelles techniques pour les entreprises de l’IT ?
Éditeurs de logiciels, intégrateurs et ESN, nous vous proposons de vous inspirer des stratégies de growth hacking efficaces du monde informatique pour en tirer les bonnes pratiques (en les adaptant pour qu’elles restent éthiques et légales, bien entendu !)
1 – Le Conquest Marketing :
se positionner sur des problématiques précises pour attirer les prospects
L’objectif du Conquest Marketing est de créer et proposer des contenus de qualité pour améliorer la notoriété de l’entreprise, asseoir son expertise et devenir logique aux yeux des prospects. Le principe est donc de se concentrer sur des problématiques très précises de vos personae afin d’adresser le bon message et de répondre à leurs besoins. C’est en quelques sortes le prolongement logique des stratégies d’Inbound marketing qui montrent leurs limites.
Ainsi, en proposant du contenu très qualitatif à vos prospects à travers différents canaux et pendant des périodes bien définies, vous vous imposez comme un acteur logique, crédible et légitime dans l’esprit de vos prospects qui vous contacteront spontanément dès qu’ils seront prêts.
2 – Le content marketing :
le contenu pour développer son activité
Chez Gtec, nous n’avons de cesse de le répéter : “content is king !”. Avec les réseaux sociaux, la portée d’un contenu pertinent et qualitatif n’a pas de limite. Éditeurs et intégrateur de logiciels, vous devez impérativement mettre en place une stratégie de contenu efficace pour développer votre activité ! (Voir aussi : 4 bonnes raisons de créer un blog B2B)
Billets de blog, livres blancs, témoignages clients… n’hésitez pas à rédiger des contenus variés sur les problématiques de votre secteur. Si toutefois cela n’entre pas dans vos domaines de compétences, vous pouvez toujours faire appel à des rédacteurs externes, spécialisés dans l’IT.
3 – Les réseaux sociaux
comme vecteur de croissance
Les réseaux sociaux sont sans conteste les canaux les plus performants pour développer sa notoriété à vitesse grand V. Une forte présence et une bonne stratégie social media propulseront votre entreprise au rang d’influenceur digital et permettront à vos pairs et vos cibles de reconnaître votre expertise. (A lire à ce sujet : Editeurs de logiciels : faites-vous remarquer sur les réseaux sociaux !)
Un conseil : n’attendez plus pour imposer votre présence sur LinkedIn, Twitter et éventuellement Facebook et tirer parti du Social Selling. Si vous ne le faites pas, vos concurrents le feront à votre place…
4 – Le “guerilla marketing” et “purple cow” :
sortir des sentiers battus de la communication
Une action de communication atypique peut être envisagée pour vous démarquer et donner un élan à votre croissance. Alors, pourquoi ne pas tenter la carte de l’originalité ? Selon votre secteur d’activité, vous pouvez vous permettre de déroger aux règles habituelles de la communication et du marketing et proposer à vos cibles une campagne différenciante, dont ils se rappelleront longtemps ! Le Growth Hacking B2B, c’est aussi savoir se démarquer de la concurrence avec des approches atypiques !
Attention cependant à rester cohérent avec l’identité de votre entreprise. En vous démarquant trop brutalement, vous risqueriez de perdre l’adhésion de vos prospects et discréditer vos solutions.
Le rôle du growth hacker
Pour mettre en place de telles techniques, il faut être créatif, technophile mais aussi maîtriser les ficelles du marketing. Un métier autour de ces compétences a donc peu à peu vu le jour : celui de “growth hacker”.
Son rôle ? Tester tous les moyens digitaux pour accélérer la croissance de l’entreprise et lui permettre d’acquérir de nouveaux prospects. Contrairement à un commercial traditionnel, ce dernier n’a pas de feuille de route établie : il peut essayer toutes les solutions possibles pour parvenir à ses fins.
Si toutes les entreprises n’ont pas besoin d’embaucher une ressource dédiée à cette mission, sachez que certains cabinets marketing peuvent endosser un rôle similaire et vous aider à développer votre business. Finalement, qu’est-ce qu’un growth hacker sinon un marketeur malin et avisé ?
Le Conquest Marketing, ou comment survivre à la fin de l'Inbound
Liberté absolue du prospect, mise à mort du data marketing et du marketing automation, développement d’un nouvel art de la conquête de marché, édification de places fortes… Le Conquest Marketing bouleverse les approches B2B traditionnelles et permet aux entreprises de dominer leurs marchés.
