Prospection IT : il est grand temps de la renouveler

Lorsque l’on parle de développement commercial, la prospection est souvent au cœur des préoccupations. Malgré le fait qu’elle soit redoutée de tous, elle continue d’être une pratique répandue au sein des entreprises. Face à la montée de nouveaux outils, nous pouvons aujourd’hui remettre en cause la pertinence de la prospection dans le dur. C’est pourquoi nous avons décidé de revenir sur les limites de cette pratique et comment la remplacer aujourd’hui.

La fin de la prospection est-elle arrivée ?

Nous avons tous déjà reçu cet appel ou ce mail publicitaire qui arrive à un moment inopportun et pour un besoin que nous n’avons pas. Il n’y a rien de plus désagréable que d’être dérangé sur son temps de travail ou chez soi pour nous proposer un bien dont nous n’avons aucune utilité. La prospection trouve une de ses limites dans la forte réticence chez les prospects.

Lorsque l’on est éditeur de logiciel ou ESN, la tâche est aussi compliquée puisque l’on cherche à vendre une solution, souvent complexe, dont les entreprises n’ont même pas conscience d’avoir besoin. Vos commerciaux mobilisent de leur temps pour une pratique dont le retour sur investissement, ou ROI, est quasiment nul. Il est l’heure de consacrer leur temps à autre chose.

Enfin, vos commerciaux sont les premiers démoralisés par cette partie de leur quotidien. Il est décourageant d’essuyer des refus toute la journée par téléphone. Cela peut très vite les mener à une baisse de la motivation et une dégradation du sentiment de réussite. Si vous les astreignez à un trop grand nombre d’appels froids, resteront-ils longtemps dans votre entreprise ?

Comment prospecter aujourd’hui ?

Il est temps de décloisonner marketing et vente, sans que l’un ne remplace l’autre. Si votre département commercial travaille conjointement avec votre marketing, vous allez faire des étincelles. Grâce à lui, vous allez pouvoir identifier les problématiques de vos cibles et fournir à vos prospects un premier niveau de réponse à travers des supports de communication dédiés. En augmentant votre présence sur les différents canaux marketing et de communication, vous donnez à vos cibles les éléments dont elles ont besoin pour naturellement se rapprocher de votre entreprise et entrer dans votre pipe commercial.

À travers différents outils, le marketing soutient l’effort commercial. Aujourd’hui on cherche à limiter les actions qui consistent à

 pousser le produit vers le client pour, au contraire, attirer le client vers votre produit. Ainsi au lieu d’appeler un prospect pour lui proposer une solution de business intelligence, on privilégiera la rédaction de contenus web décrivants des problématiques concrètes de certains métiers pouvant être résolues par la business intelligence. Cette pratique a été au cœur du développement de l’inbound marketing. En créant du contenu sur votre blog, relayé sur les réseaux sociaux ou à travers des webinars, il devient plus facile d’attirer un prospect qui a un besoin auquel vous pouvez répondre, même si lui-même n’en a pas encore conscience. Votre marque devient ainsi logique et crédible pour le prospect sur une problématique donnée, et il viendra naturellement à vous dès qu’il sera prêt. 

Mais attention : nous n’en sommes plus aux balbutiements de l’inbound marketing. Les contenus (notamment dans l’IT BtoB) se sont fortement développés, jusqu’à saturation. De même, les techniques de marketing automation, pilier historique de l’inbound marketing à travers des outils comme Hubspot, Plezi ou Pardot, fonctionnent moins bien aujourd’hui. Il est plus que jamais nécessaire de bien vous entourer des partenaires rompus au marketing de l’IT si vous souhaitez générer un flux de Demand generation ou de génération de leads. À bon entendeur !