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Ce n’est pas Philippe Risoli qui vous dira le contraire : le plus important pour vendre sa solution IT, c’est de définir “le juste prix”. Ni trop cher, ni trop peu cher. Au-delà d’un simple chiffre, la valeur pécuniaire d’un logiciel ou d’une prestation va en dire long sur votre solution dans l’esprit de vos cibles. Dans ce billet, nous vous livrons quelques bonnes pratiques pour bien définir votre politique de pricing.
Pricing éditeur de logiciels : les formats privilégiés
Éditeurs de logiciels, de nombreuses méthodes de pricing s’offrent à vous pour vendre votre solution ! Tour d’horizon des différentes pratiques.
Par achat de licence
Il s’agit de la méthode classique de pricing. À l’image de la suite Office, ou lors de l’achat d’un jeu vidéo, un utilisateur va payer pour obtenir la jouissance du logiciel sur son ordinateur pour une durée perpétuelle. Le prix est alors fixe et unique. Ce modèle de pricing est utilisé pour des solutions On Premise. La facturation à la licence peut apparaître comme “vieillissante”. Ainsi, la transformation de la politique de pricing d’Adobe, qui passe lentement mais sûrement, d’une licence on-premise à une solution SaaS avec abonnement mensuel pour ses Photoshop et consorts . Cependant, le modèle de licence reste incontournable pour le pricing de solutions plus lourdes, à l’instar des logiciels MES dans l’industrie, qui demandent notamment un accès hors connexion, ou qui ne peuvent pas être intégralement gérées par un cloud. L’achat par licence reste un modèle stable, et l’assurance de ne pas craindre d’un surcoût pour le client. On paye une fois et on n’en parle plus (enfin en théorie, parce qu’un bon contrat de maintenance du point de vue éditeur pourra représenter jusqu’à quatre fois le prix annuel de la licence) !
Par volume
Dans ce modèle de pricing, c’est la quantité de services utilisés qui va conditionner le montant de la facturation pour l’utilisateur final. Par exemple, les services d’emailing, comme mailjet ou mailchimp, vont proposer des prestations en fonction du nombre de mails envoyés par mois. Des services de CRM, à l’instar de Plezi, vous facture au nombre de prospects. De même pour les services liés à l’employee advocacy (SociallyMap, Feedly…), le montant de la prestation que va payer l’entreprise sera conditionné par le nombre de collaborateurs inclus dans le programme ambassadeur.
Par abonnement
C’est le modèle de pricing le plus courant sur des solutions SaaS. Un tarif mensuel permet un échelonnement du paiement, et l’impression psychologique que le tarif est plus abordable pour le client. Selon Gartner, en 2020, tous les nouveaux entrants dans l’IT, ainsi que 80% des éditeurs existants proposaient une offre par abonnement.
Nous ne pourrons pas vous présenter tous les modèles de pricing pour votre solution logicielle. Puisqu’il existe aujourd’hui autant de modèles que de logiciels. À chaque solution son modèle de pricing. C’est donc à vous de définir votre propre modèle en étudiant en profondeur vos personae (cibles de marché).
Explorer de nouveaux modèles de pricing quand on est un éditeur de logiciels
Cumuler les options de pricing
Parmi les modèles de pricing présentés plus haut, vous pouvez opérer une fusion de plusieurs modèles. En effet, de nombreux éditeurs déploient leur propre pricing, si bien qu’il est devenu impossible de ranger dans des cases les politiques de pricing des acteurs de l’IT. La tendance est à la personnalisation pour le client. Le credo : “ne payez que ce que vous utilisez”.
Le freemium : un modèle à étudier
Comme son nom l’indique, le freemium consiste à fournir un accès gratuit à sa solution logicielle. Comment, alors, gagner de l’argent sur un tel modèle ?
Le freemium repose sur le même principe que le Conquest Marketing. Avec le Conquest, on pousse gratuitement du contenu pertinent auprès de ses cibles, pour prouver son expertise et donner envie aux cibles d’en savoir plus. Avec une politique de freemium, on offre un accès aux fonctionnalités de base d’une solution logicielle, afin de faire découvrir son service au plus grand nombre. L’offre gratuite doit bien être à la fois limitante (pour que l’offre de base ne puisse pas remplir tous les usages, que souhaite en faire, le primo-utilisateur) et exhaustive (pour donner un aperçu complet de la solution et donner envie à l’utilisateur de devenir premium).
Attention : les modèles freemium sont à manier avec précaution. Ils nécessitent en général de lourds programmes d’enhancement, voire des ressources considérables en support. De quoi peser durablement sur un ROI.
À la lumière des différents exemples de pricing développés dans ce billet, vous avez bien compris que pour chaque solution correspond un pricing spécifique. Acteurs de l’IT, c’est à vous de trouver le modèle de pricing qui ira comme un gant à votre logiciel. Gardez bien en tête que l’on ne peut changer de pricing comme de chemise. À l’image du modèle freemium, de nombreux ajustements sont possibles pour créer le pricing “parfait” pour votre solution IT. Cependant, gardez en tête que l’organisation de votre entreprise devra être alignée avec le modèle que vous aurez défini. Pour réaliser ce choix stratégique de pricing, réaliser une étude de marché sera non seulement utile, mais rapidement rentabilisée.
