Commerce/Marketing : relation en pleine tempête ? 🌧️

Par Manon dans Stratégie
Le 8 janvier 20257 février 2025

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16 %. C’est le degré d’alignement entre les Sales et le marketing. Bien trop peu diriez-vous… Et c’est regrettable, car avec une stratégie commune, menée de front par les deux services, les effets bénéfiques seraient décuplés pour l’entreprise ! L’enjeu est donc de rapprocher les visions pour créer une dynamique commune, où chaque action de l’un soutient l’autre. 

Sujet qui fâche #1 – Les objectifs différents

Entre le marketing et le commerce, ça fait parfois des étincelles ! ⚡ Souvent, les conflits entre les deux services découlent d’objectifs qui ne sont pas alignés. D’un côté, le marketing travaille sur la notoriété et la visibilité, en s’appuyant sur des stratégies long terme. De l’autre, les équipes Sales sont focalisées sur le CA et ne jurent que par le remplissage rapide du pipe commercial. Ce décalage de priorités peut entraîner des incompréhensions, voire des frustrations des deux côtés…

Sujet qui fâche #2 – Le manque de communication

Le manque de communication entre les équipes est souvent une des principales sources de dysfonctionnement. Lorsque le marketing et le commerce travaillent en silo, cela conduit à une duplication des efforts ou à des oublis qui peuvent coûter cher. Par exemple, les commerciaux peuvent avoir besoin de supports de réassurance pour conclure un projet – des témoignages clients, des études de cas.. – mais le marketing n’en est pas informé… Ce manque de coordination nuit à l’efficacité globale et donne l’impression de gaspiller des ressources. 

Sujet qui fâche #3 – La différence de perception 

Vous avez sûrement déjà entendu des phrases comme : « Ce lead n’est pas du tout prêt à acheter »… C’est un point de friction récurrent entre les équipes commerciales et marketing : la qualité des leads. Les commerciaux estiment que les leads fournis par le marketing ne sont pas suffisamment qualifiés, ce qui complexifie le travail de conversion. Ce déséquilibre dans la perception de la qualité des prospects est un frein pour les deux parties et alimente la frustration des équipes.

Cap vers une alliance ! 🤝

🛟 Bouée de sauvetage #1 – Instaurez un dialogue

Vous l’aurez compris : la collaboration est la clé. Organisez des réunions régulières pour discuter du pipeline commercial : prospects en cours, ressources manquantes, tendances du marché, campagnes à venir… Ces échanges permettent de maintenir un lien étroit et de mieux comprendre les attentes de chaque équipe. 

→ Vous pouvez aussi envisager des ateliers de co-création de contenu, où marketing et commerciaux se retrouvent pour élaborer ensemble des supports adaptés. Cela crée une dynamique de travail plus fluide et renforce la cohésion des équipes. Navigation simplifiée !

🛟 Bouée de sauvetage #2 – Créez des synergies 

Pour mutualiser les efforts et atteindre les objectifs, les campagnes marketing doivent répondre aux besoins spécifiques des équipes commerciales. Par exemple, si les commerciaux ont besoin de leads qualifiés sur un marché spécifique, le marketing doit pouvoir ajuster sa stratégie en conséquence. Mettez en place des KPIs partagés qui permettent de mesurer l’impact de vos actions conjointes. 

→ Ce suivi commun aide à ancrer l’idée que le succès de l’un dépend de l’autre. Il crée une véritable synergie entre vos efforts de communication et de vente.

🛟 Bouée de sauvetage #3 – Mutualisez les efforts

En parallèle, pensez à utiliser des outils de CRM et de marketing automation communs. Ces plateformes permettent aux deux équipes de consulter les informations relatives aux leads, d’avoir une vue d’ensemble sur leur parcours et de mieux planifier les actions à mener. Vous gagnez en transparence et en efficacité, en évitant des allers-retours inutiles pour obtenir des informations – “hey Cédric, tu peux me faire un export des leads issus de la dernière campagne stp ?”.

🛟 Bouée de sauvetage #4 – Organisez un “vis ma vie”

Retour en classe ! Et oui, la formation croisée est sous-estimée ! Elle est pourtant très efficace pour améliorer la compréhension mutuelle. 

→ Organisez des sessions où les équipes marketing puissent mieux appréhender les réalités du terrain commercial, et inversement. Cette compréhension des rôles et des outils permet de réduire les incompréhensions et d’optimiser le travail en commun. On vous l’assure, vous verrez rapidement les bénéfices d’une équipe qui parle le même langage. 😉

🛟 Bouée de sauvetage #5 – Travaillez sur une vision à long terme ET à court terme

Le marketing doit pouvoir poser les bases de la demand generation et du Conquest Marketing, avec un travail de fond sur la notoriété et la perception de la marque. De son côté,  le commerce peut se concentrer sur la génération de leads plus immédiate pour atteindre les objectifs de chiffre d’affaires. En coordonnant ces deux approches, vous créez un environnement où les actions de l’un nourrissent les objectifs de l’autre, permettant à chacun de trouver sa place dans la stratégie globale. GG !