Les tactiques du Conquest marketing

Vous êtes seul sur la place forte visée, ou avec très peu de concurrents. Cela signifie que les cibles n’ont pas encore bien conscience de la problématique définie et/ou que celle-ci occupe une place restreinte, voire anecdotique, parmi l’ensemble des enjeux qui se posent à votre persona.

Dès lors, deux conclusions s’imposent à vous. Premièrement, tel un seigneur en son royaume, devenir leader sur cette place forte sera plutôt aisé ; une simple tribune où vous seriez le premier à aborder la problématique Persona visée vous positionnerait de facto comme l’unique marque référente de la place forte. Mais prenez garde ! L’absence de concurrents indique que la problématique visée n’est pas comprise ou qu’elle est jugée comme peu importante par le marché.

Il s’agira donc de faire grandir cette place forte, d’en faire un emplacement incontournable et de référence sur le marché. Bref, il s’agira d’évangéliser votre persona à grand renfort de contenus destinés à l’éveiller à la problématique traitée, à faire remonter cette dernière lentement, mais sûrement, au sommet de ses enjeux.

C’est la tactique de l’évangéliste : travailler à la notoriété et à l’importance de la place forte pour laquelle votre marque est reconnue comme la seule légitime, crédible et logique.

Il y a peu de concurrents sur la place forte visée : cela signifie que vos cibles n’ont pas encore conscience qu’elles sont concernées par cette problématique ou qu’elles ne l’ont pas identifiée comme un enjeu majeur.

Cependant, si vous êtes en position de challenger, c’est qu’au moins une marque concurrente commence à émerger sur le sujet. Votre quête devra vous conduire à “doubler” la ou les marque(s) qui ont déjà mis un pied dans la place forte, mais sans doute de façon encore trop timorée.

Reprenez à votre compte les enjeux de la place forte, communiquez massivement sur le sujet, multipliez les supports de communication, revendiquez une parole d’expertise sur la problématique qui se pose au persona… l’idée est de rendre votre marque omniprésente sur le sujet émergent, afin que les acteurs du marché pensent que VOUS êtes à l’origine de sa découverte et de son traitement.

Votre marque deviendra légitime, crédible et surtout logique sur une problématique qu’elle n’aura pourtant pas été la première à investir.

C’est la tactique du densificateur : accroître considérablement le poids de votre marque au sein de la place forte visée, notamment par un contenu intellectuel de haut niveau, pour vous l’approprier et vous y faire reconnaître en tant que souverain.

S’il y a beaucoup de concurrence sur la place forte et que vous en êtes le leader, ne vous reposez pas sur vos lauriers ! Dans cette situation, vous régnez en maître sur une problématique identifiée tant par vos clients que par vos concurrents.

Votre marque est donc sans doute déjà considérée comme légitime, crédible et logique sur la problématique traitée. Il vous faut désormais enfoncer le clou en faisant de cette place forte l’enjeu clé du marché, la citadelle la plus importante si vous préférez.

En multipliant les contenus, prises de parole et interventions sur les canaux de communication clés, vous ferez de votre place forte l’alpha et l’oméga de votre marché : impossible pour vos concurrents de faire l’impasse sur le sujet. Mieux : impossible pour vos concurrents de faire autrement que reprendre vos mots et se positionner par rapport à vous.

C’est la tactique du totem : faire prendre une ampleur et une importance démesurées aux problématiques de marché que vous dominez déjà.

S’il y a beaucoup de concurrence sur la place forte que vous visez, mais que vous n’êtes pas leader, voire que vous êtes un nouvel entrant, vous allez devoir redoubler d’efforts. Vos cibles savent ce qu’elles veulent pour répondre à leur enjeu et elles ont l’embarras du choix. Pourquoi vous choisir plutôt que celui qui règne déjà en maître ?

Devenir leader semble compromis, à moins de déployer des efforts considérables de communication et d’engendrer un budget conséquent, sans certitude de réussir. Le meilleur moyen de se positionner sur cette place forte est de se démarquer, de sortir du lot. Comment faire ? En développant une communication disruptive sur la problématique, complètement différente de celle des concurrents.

Une fois l’angle choisi et assumé, ne lésinez pas sur les moyens de communication ! Tribune, infographie, avis d’experts, emailing, témoignages, vidéos…déclinez votre discours à travers tous les canaux de communication possible en veillant à adopter une position tranchée, à contre-courant des leaders, au moins dans la forme si ce n’est dans le fond. Renforcez votre présence sur les réseaux sociaux pour vous faire remarquer, déclinez un tone of voice unique et facilement repérable grâce à votre décalage. Attention cependant à ne pas paraître trop en contradiction avec les attendus de votre persona, le but étant de rester crédible.

C’est la tactique du purple cow : investir un champ concurrentiel déjà fourni, en étant la seule vache pourpre au milieu du troupeau de vaches blanches et noires. Vous ne serez peut-être pas plus légitime, crédible et logique que vos concurrents, mais vous serez assurément plus visible.