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Études de marché pour l'IT
Développement commercial pour éditeur de logiciel, intégrateur ou ESN
Sur les marchés traditionnels, la croissance commerciale progresse péniblement. Pas dans l’IT. Les éditeurs de logiciels, intégrateurs et ESN peuvent aller chercher des taux de croissance à 2 chiffres plus facilement qu’ailleurs.
Développement commercial des éditeurs de logiciels et ESN Penser plus loin, plus haut, plus fort.
Quelle filière en France sait le mieux résister aux crises, libérer sa croissance et préparer l’avenir en toute confiance ? L’IT, évidemment. Le potentiel de développement commercial d’un éditeur de logiciel, d’un intégrateur logiciel ou d’une société de services informatiques est colossal. Encore faut-il l’exploiter…
L’augmentation de votre chiffre d’affaires ne se décrète pas, elle se construit en explorant de nouvelles cibles de marchés, en imaginant de nouvelles offres commerciales, en recrutant et en fidélisant les bons business developers, en optimisant votre génération de leads, en refondant votre stratégie digitale autour du parcours d’achat IT B2B.
x3,5
c’est le taux de croissance de l’IT
rapport à la moyenne nationale
3/4
des acheteurs jugent leurs besoins mal compris par les commerciaux
56,3 Mds€
c’est le CA de la filière IT en France
67%
du processus de décision se fait sans contact commercial
Changer d'échelle. Et le faire rapidement.
S’enfermer dans une routine commerciale, ne pas lever la tête du guidon, c’est s’auto-condamner à terme. PME de l’IT, votre développement commercial doit être au cœur de vos priorités.
Faites un pas de côté. Interrogez vos clients, votre marché, d’autres marchés. Faites-vous accompagner pour redéfinir une stratégie commerciale que vous ne parvenez plus à dessiner nettement, après tant d’années passées auprès des mêmes prospects. Activez de façon plus professionnelle, plus « industrielle » les nouveaux leviers business que représentent le digital, le Social Selling, le Content Marketing.
Dynamique de croissance pour les acteurs de l'IT 9 clés incontournables pour accélérer
L’étude de marché réalisée par le cabinet Gtec nous a apporté des recommandations stratégiques concrètes en termes de pricing, de structure de l’offre, de couverture fonctionnelle pour se positionner sur un marché concurrentiel. Andy McDonald, Software Product Manager de Tech’Advantage, filiale de l’IFP (Institut Français du Pétrole)
En quête de nouveaux horizons Misez sur une étude de marché
Découvrir de nouveaux relais de croissance, exploiter les gisements commerciaux qui dorment non loin de votre marché actuel, séduire de nouvelles cibles… sont autant d’objectifs qu’une bonne étude de marché à façon peut vous aider à atteindre.
À condition qu’elle soit menée avec une méthodologie robuste et par un cabinet spécialisé dans l’IT. Vous bénéficierez alors d’analyses et de préconisations concrètes, inspirées des plus grandes réussites de l’univers des logiciels et services IT.
Vous éviterez ainsi les chausse-trappes fréquentes dans votre secteur et trouverez le succès bien plus rapidement qu’en tâtonnant seul sur votre nouveau marché. Ce qui peut s’avérer plus avantageux économiquement et plus ROIste pour votre entreprise.
L’étude marketing réalisée par Gtec nous a apporté un regard pointu sur la maturité du marché et l’adaptation de notre offre aux cibles visées. Cela a contribué à nous donner la hauteur de vue dont on manque souvent, combinée à une expertise sectorielle qui rend les recommandations directement activables. Christope Batilliot, CommercialCEO Novabricks
Pilotage commercial Un questionnement éclairé pour une stratégie solide
Des cibles (personae) à la proposition de valeur, du positionnement de l’offre aux canaux de distribution, de la structure de pricing à la force de vente… Votre croissance commerciale passe par une stratégie claire et solide.
Plus encore : en tant qu’acteur de l’IT, votre développement commercial demande un alignement au cordeau entre votre stratégie marketing et votre stratégie de vente.
Autant de raisons nécessaires et suffisantes pour chercher conseil auprès de consultants Sales et Marketing. Idéalement spécialisés dans l’IT.
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Notre offre IT Strategy
Après 8 mois de collaboration avec Gtec, nous pouvons affirmer que notre marketing a fait un véritable bond en avant. Cédric Girardclos, Cofondateur de Adjungo
Pour vendre plus ou vendre mieux…. Interrogez vos clients !
Votre développement commercial d’éditeur de logiciel ou d’intégrateur / ESN repose sur une parfaite adéquation entre votre offre et les attentes de vos clients.
Dans ce contexte, il est pertinent de les interroger. Quelle valeur perçoivent-ils dans votre solution ? Comment jugent-ils votre positionnement ? Comment utilisent-ils votre solution ? Avec quelle satisfaction ? Existe-t-il des freins à leur engagement ou à leur recommandation auprès de confrères ? De quel potentiel d’upselling disposez-vous ?
Ces questions, et bien d’autres encore, trouvent leurs réponses dans un Customer Survey réalisé en interne ou auprès d’un partenaire spécialisé.
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Notre offre Customer Survey
Si nos logiciels et nos services internet rencontrent de vrais succès aujourd'hui chez les agences et réseaux immobiliers, c'est, outre la qualité intrinsèque de nos solutions, parce que nous avons su nous appuyer sur des compétences marketing et commerciales solides au sein du cabinet Gtec. Martine Manhes, Directrice commerciale de Rodacom, Logic Immo
Des collaborateurs ambassadeurs Musclez et fidélisez votre force de vente
Nombreux sont les éditeurs et ESN qui échouent dans le management de leur force de vente. Une difficulté qui pèse lourdement sur leurs coûts et leur croissance.
Pour y remédier, une première étape consiste à travailler votre marque employeur, afin de donner envie à des business developers talentueux de vous rejoindre.
Mais il vous faut voir plus loin. Pour commercialiser vos solutions IT, vous devez armer votre force de vente de supports qualitatifs (success stories, vidéos, PowerPoint…). Mieux : vous devez les aider à se façonner une image d’expert dans votre domaine en leur faisant signer des tribunes et suivre des formations de Social Selling. Mieux encore : allégez vos équipes de tout ce qui hante les commerciaux, la prospection dans le dur, en automatisant le “cold email”.
Après la phase d’étude, nous avons sollicité Gtec sur la définition d’un plan de communication. Basé sur un audit et un benchmark, le plan de communication conçu par Gtec est pointu, concret, spécifique, pensé dans une logique de synergies et de ROI. C’est un outil de cadrage à la fois stratégique et opérationnel de qualité. Christope Batilliot, CEO Novabricks
Bien loin du strass et des paillettes La communication comme levier de business
Mettre le développement commercial au cœur de vos priorités a aussi un impact sur votre communication. Celle-ci n’est pas un « à-côté » de votre business, encore moins un dossier à confier à un stagiaire, sans impact réel sur les ventes… C’est même tout le contraire !
Votre communication doit être KPI-centric : comment influe-t-elle sur le parcours d’achat de vos clients ? Quel rôle joue-t-elle dans la génération de leads ? Comment peut-elle accroître la valeur perçue de votre offre ?
À questions stratégiques, réponses stratégiques ! Elles vous permettront de définir un plan de communication, véritable cahier des charges avant de se livrer à la bataille. Attention : pas une liste d’actions sur une belle frise chronologique, mais un plan avec objectifs, KPIs et mesures du ROI embarqués !
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L’offre Plan de communication
Quel marketing pour l’IT ? L'Inbound Marketing pour libérer votre LeadGen
Quand on parle de développement commercial pour les éditeurs de logiciels, les intégrateurs et les ESN, l’Inbound Marketing n’est jamais bien loin.
L’Inbound Marketing (littéralement « marketing entrant », mais que l’on pourrait plutôt traduire par « marketing de l’entrant ») consiste en effet à générer du trafic sur votre site afin d’en tirer de nombreux leads qualifiés.
Au programme : workshop Persona, Content Marketing multicanal, référencement SEO et SEA, réseaux sociaux, contenus premium à télécharger, scénarios de Marketing Automation… Le tout orienté évangélisation de marché, nurturing de prospects et génération de leads.
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Notre offre IT Inbound Marketing
Stratégie digitale Faites de votre site web une machine de guerre
Oubliez vos anciennes exigences, visez plus haut. Que votre site web soit beau et que vous en soyez fier est indispensable. Mais ce ne sont ni ses couleurs chatoyantes ni ses pages « Votre satisfaction est notre priorité » qui vous apporteront des leads.
Adoptez une vision KPI-centric. Concentrez-vous sur les mécanismes d’acquisition, de parcours visiteur et de conversion pour faire de votre site une machine à leads qualifiés.
C’est à ce titre que votre site web deviendra la clé de voûte de votre développement commercial d’éditeur logiciel, d’intégrateur logiciel ou de société de services informatiques.
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L’offre IT Website
Pour plus d’efficacité marketing et commerciale Automatisez votre communication et vos ventes
Last but not least, l’automatisation partielle de vos actions marketing et commerciales.
Le développement de vos ventes et de votre chiffre d’affaires passe par un plus grand nombre de leads à traiter. Quelle que soit l’efficacité de vos commerciaux, ils ne pourront pas traiter manuellement toutes les opportunités de votre pipe avec une qualité égale.
Automatiser les actions marketing de bas niveau (envoi de plaquette à un lead, email avec vos principales références clients, etc.) et les actions commerciales initiales (proposition de démo, email de prise de rendez-vous téléphonique…) devient alors une nécessité pour leur permettre de se concentrer sur les tâches à plus haute valeur ajoutée.
C’est à ce moment que les outils de Marketing Automation et de sales automation (cold email, cold social selling…) entrent en scène. Il vous tarde de les découvrir ? Suivez le guide.
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Notre offre Marketing Automation
Envie d'accélérer votre développement commercial ? Ça commence ici !
En recherche d’inspiration ? Ces ressources pourraient vous intéresser
Il y a quelques années, l’Inbound Marketing faisait son entrée dans le monde de l’IT. Aujourd’hui, il est un incontournable pour les éditeurs de logiciels et les ESN. Cette technique de pull marketing remplace même la prospection dans de nombreuses entreprises. Cependant, depuis quelques mois, les résultats ne sont plus au rendez-vous. C'est l'objet de notre nouveau Livre Blanc.
Pouvez-vous toujours compter sur votre génération de leads ?
La génération de leads pour les acteurs de l'IT
À ceux qui savent que le produit seul ne suffira jamais à vendre, nous allons voir dans ce livre blanc qu’il est nécessaire de repenser en amont la stratégie marketing globale en lien direct avec le terrain pour atteindre l’excellence opérationnelle commerciale. Le Marketing doit être orienté business et pensé en collaboration étroite avec le Commercial. De cet alignement Marketing-Ventes pourra naître une “intelligence commerciale collective”, dopée par la technologie et capable d’atteindre ses objectifs.
Acteurs de l’IT : les solutions concrètes pour un marketing orienté business
Être une ESN ou un éditeur de logiciel ne signifie pas que l’on soit le mieux armé pour tirer profit de l’innovation technologique telle qu’on s’évertue à la promouvoir via la fameuse “transformation numérique” qui s’opère dans tous les métiers.
Si vous lancez votre activité, abordez un tournant stratégique dans votre organisation, modifiez votre offre ou cherchez simplement à accroître vos ventes, l’étude de marché “à-façon” est un facteur-clé de succès. Comment réaliser une étude de marché IT ? Qualitative ou quantitative ? Quels sont les pièges à éviter ? Et combien ça coûte ? Découvrez les réponses dans notre livre blanc !
Étude de marché IT : accédez à de nouvelles opportunités !
Editeurs de logiciels, intégrateurs, ESN : pourquoi faire une étude de marché ?
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Grâce à Gtec, nous générons enfin des leads depuis LinkedIn ! Patrick Torrents, fondateur et directeur général de Workshop’it!
Social Selling Quand LinkedIn devient un pilier de vos ventes
Pour les acteurs de l’IT, LinkedIn est aujourd’hui incontournable.
Il ne s’agit plus de Community Management, encore moins de communication “tendance”, mais bien d’un levier de business à activer pour toucher plus de prospects, les faire mûrir, les attacher à votre marque et les amener à s’intéresser à vos solutions.
Selon votre contexte et les problématiques que vous adressez, LinkedIn sera utilisé en monocanal pour du growth hacking ou en tant que rouage clé d’une communication multicanal ou Inbound Marketing destinée à alimenter votre pipe commercial.
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