Objectifs pédagogiques
- Connaitre, comprendre et analyser son marché
- Segmenter le marché et prioriser les cibles/personae
- Concevoir / refondre ses offres logicielles en bousculant les modèles préétablis
- Manipuler les outils d’analyse stratégique et d’aide à la décision stratégique
- Concevoir, refondre et innover sur les mécanismes de distribution et de communication
- Construire un plan d’action marketing pour ses offres logicielles, intégrant le cas échéant les plus récentes tendances
Programme Jour 1
Introduction : Les spécificités du marketing de l’édition logicielle
- Le marché des éditeurs logiciel
- Les spécificités du marketing de l’édition logicielle à travers des exemples concrets : innovation technologique et des usages, internationalisation précoce, maturité variable des marchés, business models mouvants…
- Le rôle du marketeur et la stratégie marketing dans ce contexte
1. Comprendre, analyser et anticiper le marché
- Le recueil d’informations marché
- Le benchmark concurrentiel
- Les matrices clés pour comprendre et analyser votre marché
- L’innovation et les mécanismes d’adoption des innovations
- Océans rouges, océans bleus : la disruption de marché
Exercice pratique pour chaque stagiaire : Analyse Porter et matrice McKinsey dans le contexte de son entreprise. Échanges.
2. Segmentation et choix des cibles
- Segmentation des entreprises et segmentation des usages
- La méthodologie des personae
- La courbe de maturité des cibles
- Processus de décision et parcours d’achat
Exercice pratique pour chaque stagiaire : Construire une matrice Ansoff pour son entreprise. Identifier, construire, positionner et hiérarchiser les personae. Échanges.
Programme Jour 2
3. Création et optimisation des offres logicielles
- Les différents business models de l’éditeur et leurs mutations récentes
- La proposition de valeur de l’offre logicielle
- Le produit logiciel On Premise/SaaS, les fonctionnalités et l’UX/UI
- Matrices SWOT et BCG, et cycle de vie du logiciel
- La création de nouveaux logiciels : Proof of concept, MVP (Minimum Viable Product), roadmap fonctionnelle et organisation du bêta-testing
- Les stratégies Prix classiques et innovantes
- Du support au CSM : l’évolution clé de la composante service dans les offres logicielles
Exercice pratique pour chaque stagiaire : Imaginer un business model en rupture pour son offre logicielle. Échanges.
4. La stratégie de distribution
- L’intégration logicielle dans la chaîne de valeur
- La distribution indirecte : des mécanismes historiques aux nouvelles approches
- La distribution directe web et les nouvelles règles du jeu issues SaaS
- Commercialisation : de la force de vente traditionnelle au growth hacking, AARRR et mécanismes de sales automation
Exercice pratique pour chaque stagiaire : Imaginer ce que pourrait être une autre stratégie de distribution pour son offre logicielle. Échanges.
5. La stratégie de communication
- Stratégie de marque(s) et branding dans l’édition logicielle, à travers des exemples concrets
- Stratégie de communication entre canaux traditionnels et nouvelles techniques digitales : outbound et inbound marketing, ABM, influence, marketing automation, etc.
- S’inscrire dans le champ concurrentiel : leadership, évangélisation, mee too, purple cow et autres tactiques à privilégier en fonction de sa situation dans l’écosystème
- Les indicateurs clés (KPIs) de communication à surveiller
Exercice pratique pour chaque stagiaire : Analyse critique de la communication actuelle autour de son offre logicielle et perspectives d’amélioration. Échanges.
Programme de la formation
Maîtriser votre stratégie marketing vous aidera à atteindre vos objectifs.
