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L’écosystème des intégrateurs de logiciels
Qu’est-ce qu’un intégrateur de logiciel ?
- Concrètement, le rôle principal d’un intégrateur est de mettre en place des logiciels au sein du système d’information de ses clients. Une telle procédure comprend différents volets : validation du cahier des charges, tests, installation, formations, mais aussi support sur le long terme.
- De son côté, l’éditeur de logiciel s’occupe principalement de la conception de son ou ses outils. Toutefois, certains d’entre eux sont aussi intégrateurs, et s’occupent eux-mêmes du déploiement de leur solution chez les clients.
- Enfin, les ESN se distinguent de leurs cousins par un fonctionnement plus axé sur le service. D’un côté, on retrouve les ESN développant des logiciels sur mesure, de l’autre celles proposant l’externalisation de consultants pour accompagner leurs clients sur certains projets IT.
Le cas particulier des intégrateurs de logiciels open source
Utilisés par de nombreuses entreprises, les logiciels open source sont souvent appréciés pour leur flexibilité d’utilisation et leurs larges possibilités de personnalisation.
Les intégrateurs proposant l’intégration de cette catégorie d’outils présentent une spécificité de taille : ils possèdent des compétences leur permettant de modifier le code source des logiciels afin de les adapter aux besoins de leurs clients. Ainsi, ils peuvent être considérés comme des éditeurs — intégrateurs, contrairement aux intégrateurs travaillant uniquement avec des solutions propriétaires.
Les grandes classifications des intégrateurs
Prestation en régie ou au forfait ? Quelles différences ?
Dans le cadre de son activité, un intégrateur de logiciel peut travailler avec deux types de contrats : la prestation au forfait ou la prestation en régie.
Le forfait
Ce mode de fonctionnement est le plus courant, et se base sur une obligation de résultat. Une prestation au forfait fixe directement le périmètre du projet : budget établi, enjeux et objectifs définis en amont, livrables attendus, dates limites pour les différentes étapes… Avec ce type de contrat, l’intégrateur travaille pour aboutir au résultat demandé. C’est donc lui qui porte la responsabilité des retards ou dysfonctionnement la plupart du temps.
La régie
Les prestations en régie se basent sur une approche totalement différente : l’obligation de moyens. Ici, les contours du projet ne sont pas figés. L’intégrateur s’engage à fournir les ressources nécessaires au projet sur une durée déterminée (humaines, intellectuelles ou matérielles).
Opter pour un fonctionnement en régie n’est pas synonyme d’absence de cadre (il est toujours possible de fixer des “deadlines”, de prévoir des pénalités ou de définir des échéances), mais doit être vu comme une alternative à la régie.
Méthode classique VS méthode agile
Les intégrateurs de logiciels mènent leurs projets à bien en recourant à la méthode classique ou à la méthode agile (SCRUM). Voici comment les résumer en quelques mots :
La méthode classique
Lorsque la méthode agile n’existait pas, la gestion de projet traditionnelle était globalement la seule méthode utilisée. Le principe est simple : le client émet un besoin, auquel l’intégrateur répond. Il réalise un inventaire des ressources nécessaires, planifie le projet puis le mène à bien. Le livrable final est ensuite évalué par le client.
La méthode agile
Utilisée massivement depuis moins de 10 ans, la méthode agile propose une façon de travailler aux antipodes de son homologue traditionnel.
Le concept est le suivant : après la définition des besoins et la liste des ressources nécessaires, le projet est découpé en “sprints”. Ces sprints sont des périodes de travail courtes (de quelques heures à une semaine en général) pendant lesquelles l’intégrateur travaille sur un aspect précis du projet, en collaboration directe avec le client. L’organisation se fait via un système de liste par colonnes (À faire — En cours – Fait) qui permet de conserver une visibilité optimale tout au long du processus.
Si le livrable intermédiaire n’est pas satisfaisant, une nouvelle itération du sprint démarre, jusqu’à ce que le résultat voulu soit atteint.
Précisons aussi qu’aucune méthode n’est strictement meilleure que l’autre. L’approche classique est plus intéressante pour des projets courts et lorsque le client sait exactement ce qu’il veut. De son côté, la méthode agile convient mieux aux projets de grosse envergure grâce à son découpage plus poussé offrant une meilleure visibilité. On la privilégie aussi lorsque les clients n’ont qu’une vision floue ou incomplète de leurs attentes, le fonctionnement collaboratif permettant d’avancer pas à pas.
Intégrateur de logiciel généraliste ou spécialisé ?
Allons droit au but, les intégrateurs généralistes n’existent pas vraiment pour des questions de viabilité économique évidentes. Le plus souvent, un intégrateur choisit de se spécialiser dans un secteur d’activité (industrie, agroalimentaire…), un type d’entreprise (PME, ETI…) ou encore certaines catégories de logiciels (ERP, CRM, GMAO…).
National vs. Local vs. Multi-local : quelles différences
Un intégrateur de logiciel, selon sa notoriété et sa stratégie de développement, opte pour un positionnement local, multi-local ou national.
- En local, l’intégrateur dispose d’une ou plusieurs antennes dans la région qu’il couvre, et limite le plus souvent son activité à cette aire géographique restreinte.
- Le multi-local, où l’entreprise couvre plusieurs régions grâce à un maillage de succursales (et de partenaires) plus ou moins dense.
- Enfin, la couverture nationale (et internationale) se fait à l’échelle de nations entières. Dans ce cas de figure, c’est la maison-mère de l’intégrateur dans le pays qui centralise l’activité et gère l’ensemble des projets.
Les enjeux de l’intégrateur de logiciel
La verticalisation, un indispensable
Le phénomène de verticalisation n’est autre que l’organisation d’une offre sur des secteurs ou métiers spécifiques.
Cette spécialisation, que nous avons abordée dans le paragraphe précédent, est d’une grande importance. Elle permet en effet une évolution stratégique (et ciblée) du portefeuille client, très difficile à entreprendre avec un positionnement généraliste.
Chaque secteur possédant un contexte et des problématiques spécifiques, un intégrateur ne peut pas proposer une vraie expertise sur chacun d’entre eux et doit donc faire un choix.
Des cibles qui évoluent
Si durant de nombreuses années les DSI sont restés les interlocuteurs privilégiés dans les projets d’intégration, c’est beaucoup moins le cas actuellement. De plus en plus, d’autres fonctions s’intéressent à la procédure et ont désormais tendance à prendre la place des DSI à la table des discussions : celles directement concernées par le logiciel, le pôle innovation…
Un tel changement ne peut (et ne doit) pas être pris à la légère par les intégrateurs, puisqu’il touche directement au persona principal. Pour s’adapter à une telle mutation, un intégrateur doit souvent repenser son offre, modifier sa méthodologie et surtout modifier sa communication pour rester en phase avec son audience.
Une concurrence féroce
La grande quantité d’intégrateurs sur le territoire français rend difficiles la consolidation des acteurs déjà implantés et la pénétration du marché pour les nouveaux entrants. Pour tirer leur épingle du jeu, “jeunes” comme “anciens” doivent innover et se remettre en question régulièrement.
Certains éditeurs choisissent aussi un mode de fonctionnement direct, qui consiste à centraliser toutes les demandes entrantes pour ensuite les redistribuer à leurs réseaux. Là encore, c’est un véritable challenge pour les intégrateurs : certifications à passer, échelons du programme partenaire à gravir, relation avec l’éditeur à soigner…
Rappelons enfin que certains éditeurs occupent aussi la fonction d’intégrateur, et cannibalisent donc une partie des demandes entrantes.
Le bouleversement des business models
Avec le déferlement du Cloud, de nombreuses organisations ont dû repenser leur business model, y compris et surtout celles dans le monde du logiciel.
Les intégrateurs, en première ligne face à ces bouleversements, sont impactés sur plusieurs fronts :
- Au niveau des supports, les intégrateurs doivent souvent prendre en compte les différentes versions d’un même logiciel au moment du déploiement : web, smartphone, tablette… le tout sur différents systèmes d’exploitation !
- Si les logiciels on-premise peuvent très bien fonctionner en local sans connexion Internet, ce n’est pas le cas des solutions SaaS, qui nécessitent un accès au Web en permanence. Cette problématique en amène d’ailleurs une autre : celle de l’intercomptabilité. Les intégrateurs doivent en effet s’assurer que différents logiciels peuvent fonctionner entre eux, et dans le cas contraire trouver une solution satisfaisante.
- Il est possible de souscrire à une offre Cloud depuis n’importe quel endroit sur la planète disposant d’un accès à Internet. Cette dimension internationale ouvre de nouvelles possibilités aux intégrateurs, dont l’opportunité de développer leur activité à l’international. Toutefois, une telle évolution n’est pas anodine et doit s’inscrire dans un business model adapté : ciblage, tarifs, traduction, recrutement…
Intégrateur de logiciel ou hébergeur ? Les deux mon capitaine !
Le temps où les logiciels étaient systématiquement installés sur les serveurs des entreprises clientes est révolu. Depuis l’explosion du Cloud, les intégrateurs de logiciels proposant des solutions SaaS doivent proposer des services d’hébergement pour espérer remporter suffisamment d’appels d’offres.
Les questions de la sécurité des données devenant centrales, les intégrateurs doivent aussi se montrer suffisamment transparents sur les offres d’hébergement : fiabilité (notamment avec la norme ISO 27001), localisation en France ou à l’étranger…
La communication, parent pauvre de l’intégrateur de logiciel
Pour se différencier de ses concurrents, un intégrateur doit nécessairement passer par une communication efficace.
Content marketing, référencement naturel, témoignages, réseaux sociaux… Les leviers à disposition sont nombreux. Pourtant, bon nombre d’intégrateurs — malgré des prestations de haute qualité — ne sont pas visibles et peinent à garder la tête hors de l’eau. En cause, une communication insuffisante et/ou mal gérée.
Une bonne communication ne s’improvise pas : il faut du temps, de l’argent et surtout des compétences bien spécifiques.
L’internalisation est tout à fait envisageable, et permet de garder un contrôle total sur la communication. Mais le recrutement coûte cher, et les résultats ne sont pas toujours à la hauteur des espérances. Externaliser est une bonne idée, à condition de choisir un prestataire spécialisé dans l’IT, avec une bonne connaissance des spécificités liées au métier d’intégrateur.
Un recrutement difficile
À l’instar de bien des entreprises, les intégrateurs ont souvent du mal à recruter des développeurs, et ont aussi de gros besoins sur le volet commercial
Le marché de l’emploi étant effectivement en manque de profils techniques, un intégrateur doit impérativement travailler sa marque employeur pour espérer attirer l’attention, mais aussi éviter le phénomène de “fuite des cerveaux” chez la concurrence ou dans d’autres typologies d’entreprise.
L’objectif principal de la marque employeur est simple : rendre l’entreprise attirante en tant qu’employeur pour espérer séduire les meilleurs talents.
Malheureusement, c’est un aspect du recrutement négligé par bien des intégrateurs, qui préfèrent concentrer leurs efforts sur la partie technique. Une erreur de taille, surtout pour une typologie d’entreprise pas toujours très attirante à première vue.
