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Vu de France, on a souvent l’impression que les acteurs de l’IT américains font toujours mieux que leurs confrères français dans leurs stratégies marketing et commerciales.
Certes, ils ont accès à un marché domestique plus large et sont plus proches du formidable carrefour de l’innovation technologique que constitue la côte Ouest des États-Unis. Mais, ne serait-ce pas surtout une question d’état d’esprit, de “mindset” comme on dit ?
C’est en tout cas l’opinion de Sébastien Riss, le fondateur de Captivea qui a 2 filiales de taille équivalentes (± 40 collaborateurs) de chaque côté de l’Atlantique. J’ai eu l’occasion de l’interviewer dans mon podcast Trajectoires IT : c’est très inspirant.
Cette constatation m’a donné envie de vous partager quelques bonnes pratiques issues d’acteurs US de l’IT que j’aimerais plus souvent voir fleurir dans les stratégies Marché de nos compatriotes.
Snowflake s’est démarqué en créant un écosystème de données intégré, une approche audacieuse qui tranche avec les solutions de stockage de données traditionnelles. Leur marketing repose sur des démonstrations détaillées de l’intégration des données en temps réel, soulignant l’efficacité de leur plateforme dans divers scénarios d’entreprise. En termes commerciaux, Snowflake adopte une stratégie de « land and expand » : elle commence par de petits déploiements chez de nouveaux clients, puis élargit sa présence en démontrant continuellement la valeur ajoutée de ses services.
Comment s’en inspirer :
- Adopter une approche « Land and Expand » : Commencez par offrir des solutions à petite échelle, puis développez votre présence en montrant en permanence comment votre produit peut s’adapter et évoluer avec les besoins du client.
- Démos techniques ciblées : Au lieu de démos génériques, créez des scénarios personnalisés qui reflètent les défis spécifiques de vos clients, montrant comment votre logiciel peut résoudre des problèmes concrets.
- Modèle de tarification innovant : Introduisez un modèle de tarification qui récompense l’efficacité et l’économie de ressources, encourageant les clients à optimiser leur utilisation de votre produit.
Twilio, en tant que plateforme de communication cloud, s’est distinguée par une stratégie marketing centrée sur la personnalisation et l’intégration des communications client. Sa force réside dans la démonstration de la flexibilité de sa plateforme, capable de s’intégrer de manière transparente dans divers environnements clients. En termes commerciaux, Twilio mise sur une approche consultative, aidant les clients à comprendre comment leurs solutions peuvent transformer l’expérience client et les communications internes.
Comment s’en inspirer :
- Mise en avant de la personnalisation : Embrassez l’idée que chaque client est unique et démontrez comment votre logiciel peut être personnalisé pour répondre à des besoins spécifiques. Cela peut se traduire par des démos interactives où les clients voient en temps réel l’adaptabilité de votre produit.
- Intégration transparente : Mettez en avant votre capacité à intégrer votre solution dans les systèmes existants du client, en réduisant les frictions et en maximisant l’efficacité opérationnelle.
- Formation et accompagnement : Développez des programmes de formation et d’accompagnement pour les clients, axés sur l’utilisation efficace des technologies de communication, renforçant ainsi la valeur perçue de vos services.
Atlassian, reconnue pour ses outils de collaboration comme Jira et Trello, a bâti sa réputation sur une approche marketing axée sur la collaboration et l’efficacité des équipes. Leur stratégie met en avant l’interopérabilité et la flexibilité de leurs produits, facilitant la gestion de projets et la communication interne. Atlassian se distingue aussi par sa culture d’entreprise axée sur l’innovation ouverte et la création d’une communauté d’utilisateurs engagés, qui contribuent activement à l’amélioration des produits.
Comment s’en inspirer :
- Développement d’une communauté d’utilisateurs : Encouragez la création d’une communauté autour de vos produits. Cela peut se faire par des forums, des événements utilisateurs, ou des programmes de feedback qui permettent aux clients de participer activement à l’évolution de vos solutions.
- Culture d’innovation ouverte : Adoptez une approche transparente et collaborative dans le développement de vos produits. Cela peut inclure des mises à jour régulières basées sur les retours utilisateurs, démontrant votre engagement envers l’amélioration continue.
Square a révolutionné le marché des paiements en adoptant une stratégie marketing axée sur la simplicité et l’accessibilité. Leur tactique consiste à cibler les petites entreprises avec des messages clairs et directs, soulignant la facilité d’utilisation et l’efficacité de leurs solutions de paiement. Ils utilisent des études de cas et des témoignages pour illustrer l’impact réel de leurs produits sur les activités commerciales quotidiennes. Sur le plan business, Square se concentre sur une approche directe et personnalisée, offrant des démonstrations de produits et des consultations pour répondre spécifiquement aux besoins des clients.
Comment s’en inspirer :
- Marketing direct et clair : Adoptez une communication simple et directe qui met en avant la facilité d’utilisation et les bénéfices concrets de vos produits. Utilisez un langage clair et évitez le jargon technique pour rendre votre produit accessible à un public plus large, y compris ceux qui ne sont pas techniquement avertis.
- Utilisation de cas réels : Intégrez dans votre stratégie marketing des études de cas et des témoignages clients. Cela permet de montrer comment votre logiciel résout des problèmes réels, en mettant en avant des exemples concrets d’utilisation et de réussite.
- Offres modulables : Proposez des options de service modulables ou à la carte, permettant aux clients de choisir exactement ce dont ils ont besoin. Cela reflète la flexibilité et l’adaptabilité de Square, rendant votre offre attrayante pour une gamme variée de clients potentiels.
Splunk, spécialisée dans l’analyse et le traitement de gros volumes de données, a réussi à se positionner comme une référence dans son domaine grâce à une stratégie marketing axée sur la valorisation des données. Leur communication met l’accent sur la capacité de leurs outils à transformer les données brutes en insights actionnables pour les entreprises. Sur le plan commercial, Splunk adopte une approche de vente consultative, en mettant l’accent sur la compréhension des défis spécifiques des clients et en proposant des solutions personnalisées basées sur des données précises.
Comment s’en inspirer :
- Valorisation des données dans le marketing : Intégrez dans votre stratégie marketing l’importance de la data et de l’analytique. Utilisez des exemples concrets et des cas d’usage pour montrer comment votre logiciel aide à convertir les données en décisions éclairées, en mettant l’accent sur les bénéfices tangibles pour les entreprises.
- Démonstrations personnalisées et orientées données : Lors de la présentation de votre produit, concentrez-vous sur des démonstrations personnalisées qui montrent comment votre logiciel peut traiter et analyser les données spécifiques du client pour générer des insights utiles.
- Formation et ressources sur l’analyse de données : Proposez des formations et des ressources pour aider vos clients à mieux comprendre et utiliser les outils d’analyse de données. Cela peut inclure des tutoriels, des webinaires et des guides pratiques, renforçant ainsi leur compétence et leur confiance dans l’utilisation de vos produits.
Ces acteurs de l’IT américain ont réussi à développer des stratégies marketing et commerciales qui font mouche. Ont-il des solutions plus performantes que les éditeurs de logiciels et ESN français ? Pas forcément.
En revanche, ils ont su adosser à leurs produits, des stratégies Marché efficaces, sérieusement dotées et sortant des sentiers battus. Et ils ont compris que le marketing, ce n’était pas que le com ou de la génération de leads. Dans l’univers de l’IT, donner une place centrale à la réflexion marketing est souvent gage d’un business florissant et de ventes au beau fixe.
À bon entendeur 😉
