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En B2B, mal cibler sa clientèle-cible peut avoir de douloureuses conséquences. Bien heureusement, il existe une méthode très efficace, issue de l’inbound marketing, pour identifier et définir le profil type de votre cible : la méthodologie du persona. Retrouvez dans ce billet la réponse à toutes les questions que vous vous posez sur cette notion !
Qu’est-ce qu’un persona ?
Commençons par le commencement. Un persona, c’est une cible humaine type. Par exemple : Jean-Marc, responsable informatique au sein d’un grand groupe. Organiser votre stratégie marketing non plus par typologie d’entreprises mais par cibles humaines vous permettra d’obtenir de bien meilleurs résultats. Car, finalement, on ne parle jamais à une entreprise, mais bien à une personne au sein de cette entreprise.
Comment construire un persona ?
1. Rassembler les informations sur les clients actuels
Avant toute chose, exploitez les données dont vous disposez déjà ! Pour collecter les informations concernant vos clients actuels, n’hésitez pas à interroger vos commerciaux. Vous pouvez également utiliser Google Analytics pour obtenir des renseignements sur les visiteurs de votre site ou de votre blog.
Grâce à cette petite collecte de données, vous pouvez déjà construire plus précisément le profil de votre cible : profession, secteur d’activité, âge, situation géographique…
2. Identifier les habitudes et comportements des cibles
Après l’approche quantitative, place à l’approche qualitative. Focalisez-vous sur le style de vie, l’environnement et la personnalité de vos personae. Pour cela, vous pouvez réaliser une enquête auprès de vos clients pour savoir : quels outils ils utilisent, quels réseaux sociaux ils fréquentent ou encore quels types de contenus ils aiment consulter…
3. Déduire les besoins et attentes des personae
C’est le moment de comprendre les problématiques que rencontre votre persona. Ainsi, vous pourrez en déduire ses besoins mais aussi les freins qu’il pourrait avoir face à votre solution. Vous serez dès lors à même d’anticiper quels facteurs pourraient lui faire choisir votre logiciel plutôt qu’un autre.
4. Construire l’identité des personae
Vous pouvez maintenant synthétiser et structurer le fichier regroupant toutes les informations précédemment recueillies pour créer l’identité de vos personae. Donnez-leur un prénom, rédigez une description assez exhaustive de leur personnalité et leur comportement.
5. Identifier 3 ou 4 personae maximum
Attention cependant à ne pas viser trop de cibles différentes : vos communications perdraient de leur impact ! Limitez-vous à 3 ou 4 personae, en construisant des profils ni trop vagues, ni trop précis.
Vous avez désormais toutes les cartes en main pour définir votre persona. Construisez votre plan de communication dédié à ce persona. Cette méthodologie est particulièrement intéressante dans le cadre de stratégies inbound marketing.
