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Dans le monde de l’IT, la concurrence est rude et nombreuses sont les TPE-PME à essayer de se faire une place aux côtés des géants du domaine. Une communication efficace s’impose donc, en particulier pour les dirigeants de petites structures. Heureusement, les possibilités ne manquent pas : articles de blog, réseaux sociaux, envois d’emailing… ou bien Success Stories. Mais de quoi parle-t-on au juste
Concrètement, une Success Story (qu’on pourra également appeler Business Case, témoignage, cas client, case study ou encore user story, même si ces diverses dénominations reflètent de légères différences d’approches) est un contenu texte, vidéo ou parfois audio grâce auquel une entreprise fait témoigner un de ses clients au sujet d’une collaboration réussie. S’il n’est pas toujours bien connu des dirigeants, ce support de communication est pourtant très efficace, tout particulièrement dans le monde de l’IT. Et pour cause : 80 % des décideurs IT déclarent être sensibles à ces retours d’expérience lors du choix de leurs partenaires.
Nous vous proposons ici de découvrir les avantages offerts par les Success Stories, ainsi que quelques bonnes pratiques pour les réussir sans encombre !
Success Story : quels avantages dans l’IT B2B ?
Dans la nébuleuse qu’est la communication, de multiples possibilités s’offrent à vous. Alors, pourquoi jeter votre dévolu sur les Success Stories au lieu de vous en tenir aux classiques plaquettes et emailings ? Nous vous dévoilons les atouts de cette technique méconnue à l’efficacité pourtant redoutable.
Un prospect qui doute, c’est potentiellement un client en moins. La Success Story permet de dissiper la plupart des incertitudes en apportant un discours crédible et surtout ancré dans la réalité, avec de vrais enjeux mais surtout de vraies solutions. Pour vous en convaincre, demandez-vous simplement qui auriez-vous le plus tendance à croire quand il s’agit de juger de la pertinence d’un produit : un commercial ou l’un de vos pairs l’ayant utilisé ?
Le client est roi… et sa parole est d’or (pas son silence !). Aujourd’hui, nous évoluons dans un tourbillon d’informations perpétuel, ce qui rend leur hiérarchisation parfois difficile. Le témoignage client vous permet de sortir du lot en apportant un contexte et des enjeux similaires à ceux que rencontrent potentiellement vos lecteurs. Ces derniers peuvent ainsi facilement s’identifier au cas qui leur est présenté et se dire : “Ce qui a marché pour lui doit pouvoir marcher pour moi”.
Lorsque vous diffusez une Success Story, vous proposez une histoire. Aujourd’hui, il est prouvé scientifiquement que le cerveau humain tend à facilement effectuer des associations lorsqu’il est stimulé de la sorte. Quand vous avez faim par exemple, votre cerveau va probablement associer ce besoin à votre restaurant préféré. En B2B, c’est pareil. Si votre témoignage est intéressant, vos lecteurs vont finir par inconsciemment rattacher votre entreprise à un ou plusieurs de leurs besoins, et donc faire appel à vous le moment venu !
Avec une Success Story, vous pouvez faire d’une pierre deux coups (au minimum !) puisque c’est un support facilement déclinable. En partant de votre témoignage, il est par exemple possible de réaliser un communiqué de presse, des posts sur les réseaux sociaux, ou encore une infographie. C’est un gain de temps (et d’argent) considérable dans votre communication, sans pour autant perdre en qualité. C’est qu’on appelle la communication intégrée.
Comment réussir son cas client ?
Intéressons-nous maintenant à la manière de réaliser une Success Story. Tout d’abord, sachez qu’un témoignage est peu onéreux à produire, mais demande du temps quoiqu’il arrive. Heureusement, grâce à nos quelques conseils en la matière, vous devriez parvenir à vos fins sans encombre !
Commencez par choisir le client à interviewer. Ici, posez-vous la question de savoir lequel d’entre eux représente le mieux votre coeur de cible. Se ruer sur votre client le plus “prestigieux” n’est en effet pas toujours la bonne solution !
Une fois que vous avez identifié LA personne à interviewer, vous allez devoir la convaincre de répondre à vos questions. Si certaines se montrent enthousiastes, d’autres, en revanche, seront parfois plus réticentes : peur de prendre la parole, doutes sur la pertinence de la démarche ou les avantages à tirer d’un tel projet, manque de temps… Pour répondre à ces points de blocage, plusieurs options s’offrent à vous. Vous pouvez déjà présenter au client le déroulement de l’interview afin qu’il puisse s’y préparer. Pensez également à l’informer des avantages que lui et son entreprise pourraient retirer de cette mise en avant. En cas d’hésitation au niveau de la diffusion du contenu, précisez au client qu’il conservera dans tous les cas un droit de regard et de correction (ou même de censure) sur la production avant toute mise en ligne.
Enfin, si c’est le manque de temps qui est au coeur des préoccupations, rappelez au client que la durée de l’interview n’est que d’une demi-heure à une heure.
Prenez le temps de préparer l’échange. Faire une interview ne mène à rien si vous n’avez pas travaillé vos questions au préalable. Le but n’est pas forcément d’avoir une liste exhaustive, mais plutôt de vous construire une trame de fond sur laquelle vous appuyer. Nous vous conseillons également de varier le type de questions, afin qu’elles ne soient pas toujours centrées sur votre entreprise, mais bien sur les problématiques client.
Durant l’entretien, ne vous contentez pas de poser les questions que vous avez prévues : rebondissez, demandez à votre interlocuteur d’approfondir quand c’est nécessaire, essayez d’obtenir des chiffres… Mais laissez tout de même votre client parler ! Votre rôle sera aussi de cadrer l’échange : en effet, certaines personnes ont parfois tendance à s’éloigner du sujet. Dans ce cas n’ayez pas peur de ramener la discussion autour de la problématique initiale, tout le monde y gagnera.
Vient enfin le temps de la rédaction (ou du montage pour les formats vidéo). Ici, le plus important est de produire un contenu équilibré. Le piège le plus courant dans les témoignages consiste à parler uniquement de son entreprise ou du produit, en faisant passer votre client au second plan. Souvenez-vous que la Success Story poursuit certes un objectif commercial, mais doit rester subtile dans son approche !
Pour finir, n’oubliez pas qu’avant de publier votre témoignage, il convient de l’envoyer à votre client afin qu’il puisse vous faire ses retours.
Les Success Stories et le “storytelling” au sens large sont de formidables outils pour communiquer. Dans l’IT, il est parfois difficile de faire entendre sa voix, mais les témoignages clients devraient vous permettre de sortir du lot afin de développer vos ventes. Par ailleurs, si vous souhaitez externaliser leur réalisation, nos experts se tiennent à votre disposition pour en discuter.
