La génération de leads vise à créer des opportunités commerciales grâce au marketing digital. En IT B2B, la création de contenus y occupe une place centrale. Prêt pour l’aventure ?
Dans le secteur de l’IT B2B, la prospection dans le dur généralisée se réinvente ! Le temps et l’énergie dépensés pour le développement commercial à l’ancienne ne sont plus toujours rentables. Les résultats ne sont plus au rendez-vous et la prospection téléphonique démotive les commerciaux.
Ce manque d’efficacité n’a rien d’étonnant : dans l’industrie logicielle ou le secteur des entreprises de services du numérique (ESN), vos cibles manquent parfois cruellement de maturité sur leurs besoins. Par ailleurs, vous intervenez souvent sur des marchés complexes, avec des cycles de décision de plusieurs mois.
Pour mieux répondre à ce contexte, l’automatisation de la prospection à travers la construction de workflows de mails ou de messages LinkedIn (voir à ce sujet notre article Cold emailing pour éditeur logiciel, intégrateur et ESN) est une solution préconisée depuis quelques années. Cela peut fonctionner en effet… mais ce n’est pas la solution à tout, bien au contraire. D’autant que les décideurs, désormais habitués à recevoir des workflows, sont moins dupes de la démarche.
vraie opportunité commerciale voit le jour après 100 appels passés
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Si vous vous reconnaissez dans cette situation, c’est qu’il est temps de changer d’approche et de faire venir la demande à vous… et si possible de manière démultipliée ! Exit la prospection commerciale, passez le cap de la génération de lead et du lead nurturing (ou “nourrissage” de lead).
Dans ces approches, votre site internet joue un rôle pivot puisqu’il permet de transformer un simple visiteur en contact commercial. Cette démarche est au cœur des stratégies Inbound marketing mises en place dans les années 2010. Mais là encore, l’inbound marketing traditionnel a vécu. Le scoring des leads, basé sur le tracking et le marketing automation, et qui permettait de fournir de bons MQLs au service commercial, fonctionne moins bien aujourd’hui. Il n’est pas rare, chez nombre d’éditeurs de logiciels, intégrateurs ou ESN, de voir les commerciaux prester après les marketeurs, sous prétexte que ces derniers ne fournissent pas assez de leads vraiment qualifiés.
Un rééquilibrage entre le rôle du marketing et le rôle des sales est souvent nécessaire pour arriver à une bonne « demand generation ». N’hésitez pas à vous entourer de conseils avisés d’experts en la matière, loin des mirages aux alouettes et des promesses non tenues des vendeurs d’inbound marketing à l’ancienne.
Une stratégie d’Inbound Marketing bien structurée permet de décupler vos chances d’attirer les prospects sur votre site, et de les transformer dans le temps. À condition de ne pas se focaliser uniquement sur la génération de leads à court terme.
Une démarche d’Inbound Marketing nécessite d’abord une étude de vos personae. Ensuite seulement, vous mettrez en place toutes les ressources nécessaires pour gagner leur confiance : billets de blog, infographies, livres blancs, témoignages clients, newsletters, vidéos…
Pour bien mettre en valeur les problématiques de vos clients et de vos solutions, n’hésitez pas à faire appel à une agence marketing spécialisée IT. Elle connaîtra vos spécificités dans le moindre détail et vous proposera contenus, formats et canaux de communication les mieux affûtés à vos cibles.
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Dès les premiers témoignages publiés, nous avons pu observer des effets positifs. Nos cibles commençaient à nous connaître, à comprendre en quoi consistait notre solution et les bénéfices qu'elle pouvait apporter. Grâce à une communication régulière sur de nombreux canaux digitaux et print, nous avons constaté un réel gain de notoriété et de légitimité de notre solution DAMAaaS. Laurence Chapuis, Directrice Générale et CMO de INAGUA (solution DAMAaaS)
Moins les marchés sont matures, plus les prospects ont besoin d’être rassurés ! Le témoignage de vos clients est la preuve vivante et objective de l’efficacité de vos logiciels ou de vos services informatiques.
Success Story, business case, témoignage client… Quel que soit son nom, ce format est clé pour accompagner votre prospect dans son processus de décision, et est un support plébiscité par les équipes commerciales. Soignez sa réalisation et donnez-lui le coup de projecteur qu’il mérite dans votre stratégie de contenus : posts réseaux sociaux, emailings dédiés, communiqués de presse ou citations sur votre site internet. Soyez astucieux et pensez aussi à la vidéo, aux webinars, dont vous pourrez extraire des articles ou verbatims…
Vous éprouvez de la reconnaissance envers vos clients ? N’hésitez pas à leur rendre hommage. Ils sont vos meilleurs ambassadeurs et doivent être au centre de votre approche « lead generation ».
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Le livre blanc est le support de communication clé de toute dynamique d’évangélisation. Sa publication est particulièrement nécessaire et efficace dans le secteur de l’IT.
Au fil des pages d’un livre blanc ou d’un ebook (les différences sont subtiles, mais réelles), vous amenez vos cibles à prendre conscience de leurs problématiques et des solutions possibles (accessoirement la vôtre !). C’est aussi une manière de partager votre vision d’avenir, d’affirmer votre leadership et de développer une grille de lecture propice à vos solutions.
Aujourd’hui, proposer des livres blancs est gage de qualité et de crédibilité. C’est surtout un impondérable. Si vous n’en faites pas, vous sortirez du lot… négativement. Car la plupart de vos concurrents en font déjà. Attention cependant à bien travailler le sujet de vos white papers et ebooks, au risque de vous noyer dans la masse s’ils ne correspondent pas aux attentes et problématiques de vos cibles.
En savoir plus sur la génération de lead
Spécialiste de l’édition logicielle, l’équipe Gtec détermine finement les mots-clés que nous devons travailler pour obtenir des leads en lien à notre business. Résultat : notre site a intégré la première page Google sur 24 mots-clés pertinents contre seulement 2 auparavant. Et notre trafic naturel a quasiment doublé ! Laurent Giraud, co-fondateur de Wingoo
Éditeur de logiciels, ESN, vous intervenez sur des marchés hautement concurrentiels. Comment vous rendre visible, et a fortiori générer des leads IT, si votre site internet n’est pas présent dans la première page de résultats de recherche de Google ?
On l’oublie trop souvent : une bonne stratégie de « lead generation » doit commencer par une stratégie SEO ou de référencement naturel. La question n’est pas uniquement de vous rendre visible sur vos mots-clés, mais aussi (et surtout) de vous positionner sur les requêtes réellement recherchées par vos cibles, toujours dans une optique de conquête.
Cette mécanique peut être couplée à une stratégie de référencement payant. Un bémol toutefois : plus que jamais le référencement, qu’il soit naturel ou payant, est affaire de spécialiste…
En savoir plus sur la génération de lead
Grâce à Gtec, nous générons enfin des leads depuis LinkedIn ! Patrick Torrents, fondateur et directeur général de Workshop’it!
Bien utilisés, les réseaux sociaux participent activement à une bonne dynamique de demand generation. À condition de ne pas se disperser : un éditeur de logiciel ou une ESN se concentrera majoritairement sur un réseau professionnel comme LinkedIn.
Valorisation de références, actualités entreprise ou produit, curation de contenu, commentaires… Toute publication (en accord avec votre cible) contribue à développer votre notoriété et à asseoir votre expertise pour vous rendre légitime et crédible. Cela facilite aussi la prise de contact directement depuis les réseaux sociaux par message privé ou commentaire.
Ne négligez pas les campagnes publicitaires proposées par ces réseaux : avec un ciblage d’une précision chirurgicale, elles alimentent souvent votre pipe commercial de leads de bonne qualité ! À condition cependant de ne pas se reposer uniquement sur ce canal.
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Avec Gtec, notre marketing a fait un véritable bond en avant. Les contenus proposés correspondent à nos attentes et nous avons trouvé le moteur dont nous avions besoin pour exprimer nos idées. De plus, nous avons développé une véritable relation de confiance avec l’ensemble de leur équipe. Cédric Girardclos, co-fondateur d’Adjungo
Pour 56 % des entreprises B2B, l’emailing contribue activement à la génération de revenus. Dans le secteur de l’IT, ce canal trouve toute sa place dans une stratégie multicanale de développement commercial.
Une stratégie d’emailing ne s’improvise pas. Pour qu’il soit efficace, l’emailing nécessite un ciblage précis et la formalisation de messages spécifiques. Il suppose aussi de varier les contenus proposés, de réaliser un suivi de la performance (vive les UTMs !) pour corriger ou « surfer sur la vague », d’adresser les messages au bon moment et à la bonne fréquence…
L’emailing reste un levier de lead nurturing efficace. Pour autant qu’il soit conçu de manière rigoureuse et soigneusement adressé. Oubliez son automatisation, votre cible n’est plus aussi naïve qu’il y a quelques années !
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Nous sommes ravis du rendu, du dynamisme apporté par la vidéo réalisée par Gtec. C'est une nouvelle corde à notre arc dans notre communication d'éditeur de logiciel ! Aurore Allibe, Ergonome chez Silverpeas
Contenu « star » dans l’IT B2B, la vidéo a le pouvoir de convaincre vos prospects des bénéfices de votre logiciel ou service plus rapidement qu’un rendez-vous commercial. Percutantes et virales sur les réseaux sociaux professionnels, les vidéos dynamisent votre communication IT et rendent votre discours plus accessible auprès de votre cible, là encore, dans le but de vous rendre plus légitime et crédible.
Sur un marché aussi dynamique que celui de l’IT, se démarquer à l’aide de contenus attractifs est indispensable. Pour ce faire, plusieurs formats s’offrent à vous : de la vidéo motion design, au webinaire, en passant par le témoignage client ou les “Lives”… Il existe un type de vidéo pour chaque objectif. Pensez-y !
Et n’oubliez pas non plus le petit frère de la vidéo : le podcast, très en vogue dans l’IT… à juste titre.
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