Dans le monde du marketing Tech, les responsables marketing sont souvent confrontés à une certaine pression. Entre les attentes élevées de la direction, les demandes fréquentes des équipes commerciales et parfois même un manque de reconnaissance en interne (dû à une culture plutôt ‘product centric’), il arrive de se sentir démuni. Et lorsqu’on se sent désemparé, il est tentant de chercher des solutions rapides et prétendument efficaces pour améliorer les résultats marketing. Mais attention à ne pas se laisser séduire par les « miroirs aux alouettes » du marketing qui, bien qu’attirants en surface, s’avèreront n’être qu’un leurre.
Piège n°1 : Investir dans un outil marketing type Hubspot ou Plezi
Les outils de Marketing Automation reconnus sur le marché promettent de faciliter la gestion de vos campagnes et d’optimiser vos efforts marketing. Sur le papier (et à en croire le discours commercial des différents éditeurs), ce sont des solutions complètes, capables de transformer votre stratégie marketing en une machine à leads ultra-efficace.
Vos attentes en tant que Marketeur 📈
Comment résister à cette promesse ? Tout bon responsable marketing rêve d’automatiser les campagnes marketing et d’améliorer leur efficacité. Investir dans un outil de ce calibre peut alors sembler être une bonne solution pour professionnaliser les actions marketing et démontrer – rapidement – des résultats tangibles à la direction. Le fait de pouvoir présenter des rapports détaillés et des données précises peut en effet aider à donner davantage de poids au rôle du marketing au sein de l’entreprise.
Pourquoi vous pourriez être déçu… 😢
Ce qu’il faut garder en tête, c’est que l’acquisition d’un outil, même aussi performant que Hubspot ou Plezi, ne remplace pas une stratégie de contenu bien pensée. Sans objectifs et sans contenu qualitatif, l’outil peut rapidement devenir un gadget coûteux – qui donnera une fois encore du grain à moudre à ceux qui pensent que le marketing est un investissement inutile…
💡 Le cas s’est présenté chez l’un de nos clients intégrateur il y a quelques années : il avait investi tout son budget marketing dans Plezi (tandis que le contrat qui nous liait prenait fin) en espérant transformer radicalement ses performances marketing. Mais en l’absence de contenus pertinents et d’une vision claire des campagnes à construire pour toucher la cible, l’outil est resté sous-utilisé et les résultats escomptés n’ont jamais été atteints… Nous l’avons aidé à reprendre les choses par le bon bout et les résultats sont remontés en flèche.
Piège n°2 : Booster la génération de leads pour être apprécié des commerciaux
Vous connaissez la chanson : les équipes commerciales, souvent sous pression pour atteindre leurs objectifs de vente, vous sollicitent fréquemment pour générer des leads de qualité. Premier réflexe : lever les yeux au ciel. Deuxième réflexe : vous emparer de la mission visant à alimenter le pipe commercial avec des prospects tout chauds.
Vos attentes en tant que Marketeur 📈
Répondre aux attentes des commerciaux en générant un maximum de leads qualifiés semble être la seule issue pour gagner en reconnaissance et conserver une bonne entente avec vos collègues des Sales. De plus, si vous parvenez à atteindre les objectifs définis, les commerciaux pourront conclure des ventes… prouvant ainsi la valeur du marketing !
Pourquoi vous pourriez être déçu… 😢
Le problème avec cette approche est qu’elle réduit le marketing à un simple fournisseur de leads. Nous n’allons pas vous l’apprendre, le marketing a pour vocation première de créer de la valeur pour la marque, la rendre visible et légitime sur son marché. Se focaliser sur la génération de leads, au détriment d’autres aspects stratégiques du marketing, peut nuire à la crédibilité du service marketing à long terme. D’autant que les mécaniques de LeadGen ont profondément changé ces dernières années et il est déconseillé de s’enfermer uniquement dans cette quête.
💡 Le cas de notre client éditeur d’une solution BPM pourrait vous inspirer : le responsable marketing a pris le problème à l’envers en proposant une formation sur les enjeux du marketing aux équipes commerciales. Celle-ci a permis aux départements Marketing et Sales de s’aligner sur leurs attentes et de revaloriser auprès de chacun les KPIs inhérents au marketing, outre les leads générés (notoriété spontanée, trafic sur le site, impressions sur les posts LinkedIn…)
Piège n°3 : Tout miser sur Google Ads
Arriver en tête des résultats de recherche de Google est le nerf de la guerre des entreprises Tech B2B. Les annonces payantes sont l’un des outils les plus puissants pour accroître la visibilité en ligne et remplir ses objectifs de conversion à court terme.
Vos attentes en tant que Marketeur 📈
Certainement sous pression pour obtenir des résultats rapides, vous envisagez Google Ads comme une solution plus que convaincante. Et vous avez parfaitement raison : les campagnes peuvent être mises en place rapidement et les premiers résultats visibles en quelques semaines seulement.
Pourquoi vous pourriez être déçu… 😢
Attention cependant, miser exclusivement sur Google Ads pour travailler la visibilité de votre entreprise comporte des risques importants. Le coût des annonces peut rapidement devenir exorbitant, surtout dans des secteurs concurrentiels comme la Tech. Vous êtes tributaire des changements d’algorithme de Google, qui peuvent impacter négativement la performance de vos annonces. Cette approche néglige également l’importance du référencement naturel (SEO), absolument incontournable pour maintenir une visibilité à long terme. Un site bien référencé organiquement a plus de chances de rester pertinent dans les résultats de recherche. D’autant que la légitimité de votre site impactera aussi l’efficacité de vos annonces payantes.
💡 Le cas de notre client, ESN spécialisée en IA, pourrait vous inspirer : lorsque nous l’avons rencontrée, la responsable marketing se plaignait d’avoir eu son (gros) budget Google Ads subitement coupé par la Direction qui y voyait plus un centre de coûts que de profits. Nous l’avons aidée à rééquilibrer la balance SEO-SEA et surtout à faire passer les bons messages à sa Direction.
Piège n°4 : Vouloir tout faire tout seul ou prendre un alternant
Face à une charge de travail croissante, certains responsables marketing choisissent de tout gérer eux-mêmes ou d’embaucher un alternant pour les épauler. Ça vous parle ?
Vos attentes en tant que Marketeur 📈
L’idée d’embaucher un alternant ou de tout gérer en interne permet de conserver le contrôle des opérations tout en maîtrisant les coûts. Cela permet également de former un jeune talent aux spécificités du secteur. Alors, bravo pour cela !
Pourquoi vous pourriez être déçu… 😢
Cependant, attention de ne pas perdre de vue vos objectifs. Vouloir tout faire seul est chronophage et, malgré votre expertise, il vous sera difficile de maîtriser parfaitement tous les aspects du marketing. De même, un alternant, bien que motivé et plein de bonnes intentions, risque de manquer d’expérience pour gérer les aspects stratégiques et techniques du marketing dans un environnement B2B complexe comme la Tech. Les résultats pourront s’en faire ressentir.
💡 Un bon responsable marketing est avant tout quelqu’un qui sait s’entourer des bonnes compétences. Externaliser certaines briques marketing — les plus stratégiques ou celles sur lesquelles vous ressentez un besoin de renfort — à des experts allégera votre charge de travail et vous garantira surtout des résultats de qualité, alignés avec les objectifs stratégiques de l’entreprise. Le tout, sans perdre de temps à expliquer votre jargon, votre domaine ou vos enjeux (une agence spécialisée connaît très bien votre métier et vos personae). Vous aurez ainsi l’occasion d’échanger au quotidien avec d’autres professionnels aguerris du marketing Tech sur des enjeux hautement stratégiques. Le “plus”, c’est de faire de votre prestataire marketing un véritable partenaire, qui pourra vous accompagner auprès de votre direction pour justifier et valoriser les actions et KPIs.
Il est naturel de chercher des solutions rapides pour répondre aux pressions internes et obtenir des résultats concrets. Cependant, certaines initiatives s’avèrent être des « miroirs aux alouettes » qui vous détourneront de l’essentiel : une stratégie marketing cohérente, bien pensée et alignée avec les objectifs globaux de l’entreprise. Le succès à long terme ne repose pas sur des actions isolées, mais sur une approche stratégique intégrée, où chaque action marketing s’inscrit dans une vision globale. Prenez le temps de construire cette vision, appuyez-vous sur de véritables partenaires que vous piloterez finement et ne laissez pas les solutions de facilité compromettre vos efforts.
