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Cet article a été rédigé pendant les années de gloire de l’Inbound marketing. Depuis quelques années, les règles du jeu ont changé. Les réponses marketing aussi. Découvrez le Conquest Marketing.
Quel que soit le domaine d’activité dans lequel vous évoluez, le constat est le même : l’activité commerciale ne dépend pas uniquement des efforts de vos commerciaux. En effet, elle doit être le fruit d’une véritable synergie entre les fonctions marketing et commerciales.
Marketing IT : définir une mission concrète
Le recrutement d’un responsable marketing par un éditeur de logiciel doit faire l’objet d’un profonde réflexion : consacrer une ressource au marketing si vous n’avez pas de vraie stratégie derrière est voué à l’échec. Il convient donc d’affecter à votre responsable marketing une mission bien définie, avec des objectifs clairs, atteignables et mesurables, s’inscrivant dans la stratégie globale de l’entreprise. Sans cela, votre responsable marketing risque de s’éparpiller et de mener des actions sans obtenir de résultats concrets.
Si vous ne souhaitez pas dédier une ressource interne à ces missions, vous pouvez les confier à une agence spécialisée dans le marketing IT qui aura l’expertise et l’expérience requises pour vous accompagner.
Une mission marketing qui contribue à l’effort commercial
Pour que les actions marketing mises en place obtiennent un retour sur investissement (ROI) à la hauteur de vos attentes, elles doivent corroborer vos intérêts commerciaux.
Pour vous assurer que ce soit le cas, il convient de définir un ou plusieurs persona(e), correspondant à vos cibles commerciales ; par exemple, les dirigeants de PME ou les DSI de grands groupes. Les commerciaux sont les mieux placés pour vous aider dans la définition des profils-types ciblés par votre entreprise car ils sont au plus près du terrain. Ils connaissent les attentes de ces prospects, entendent chaque jour les objections qui les empêchent de choisir votre solution, savent par quels canaux ils s’informent… bref, ils côtoient vos futurs clients potentiels et ont cerné leurs principales ‘caractéristiques’ depuis bien longtemps.
Inbound marketing : la stratégie pour soutenir les commerciaux
L’inbound marketing (littéralement, “marketing entrant”) vise à attirer de nouveaux prospects vers votre site web, vos solutions logicielles et vos services. Comment ? En leur proposant du contenu adapté à leurs besoins et à leurs niveaux de maturité. Ces prospects, intéressés par l’information diffusée, laisseront volontiers leurs coordonnées pour pouvoir la consulter. Les commerciaux obtiennent ainsi des leads qualifiés sans avoir à fournir un travail de prospection. Fini le cold calling !
Lorsqu’ils travaillent ensemble, le responsable marketing et la force de vente sont très efficaces pour attirer vos cibles vers vos solutions, les convertir en prospects identifiés et les transformer en clients.
Mesurer les résultats obtenus
La réussite d’une campagne marketing ne se mesure pas forcément au nombre de clics obtenus sur un emailing ou de visiteurs sur votre site. Les indicateurs clés de performance (KPI) les plus parlants pour évaluer l’impact des actions marketing se situent plutôt du côté des performances commerciales générées.
Il ne suffit donc pas de mesurer les retombées du point de vue marketing, il faut penser à analyser les impacts en termes de leads générés et d’évolution du chiffre d’affaires.
La véritable mission du responsable marketing de l’éditeur de logiciel
Votre responsable marketing a donc pour mission de définir et de mettre en oeuvre une stratégie marketing capable d’engendrer des résultats commerciaux palpables. Mais il est peu probable qu’il puisse à la fois écrire des billets de blog, animer des webinars, dessiner des infographies, élaborer des white papers, surveiller l’analytics, construire des vidéos et mettre en place des workflows de marketing automation.
Dès lors, l’une de ses missions-clés pourra être de choisir le prestataire adéquat pour l’aider sur les aspects opérationnels (une agence marketing spécialisée sur l’IT, nécessairement) et piloter avec lui l’action marketing. Ainsi, en se dégageant d’un opérationnel chronophage, il sera à-même de travailler avec votre directeur commercial sur les stratégies gagnantes. Bref ! Le bon responsable marketing de l’éditeur de logiciel sera celui qui sait qu’il ne peut pas tout faire et qui pilotera avec efficacité l’agence marketing partenaire.
