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Non, le SaaS n’est pas uniquement une évolution technologique : c’est avant tout une révolution marketing. Décryptage d’un business model en plein essor chez les éditeurs de logiciels.
Le SaaS : Une évolution de la demande
Les chiffres le montrent, aujourd’hui 31% des organisations françaises (entreprises et administrations) utilisent déjà au moins une application en mode SaaS. Elles devraient passer à 35% l’an prochain et à 38% en 2013… Les logiciels hébergés sur le Cloud semblent gagner du terrain, mais pas aussi rapidement que certains le prétendent.
On assiste aujourd’hui à une demande de plus en plus forte des utilisateurs qui veulent des logiciels faciles à prendre en main, évolutifs, centrés sur l’utilisateur et qui incluent des fonctions de communication et de collaboration. Le SaaS répond parfaitement à cette demande puisqu’il propose une évolution continue des applications. En effet, de nouvelles fonctionnalités peuvent être apportées régulièrement, sans avoir à faire un déploiement spécifique chez l’utilisateur.
D’autre part, en externalisant des fonctions périphériques en mode SaaS, l’entreprise peut se concentrer sur son cœur de métier. Mais 69% des sociétés et organisations sont encore très réticentes au SaaS, car les données sont stockées dans « le nuage » et échappent donc à un contrôle strict. Bref ! Pour beaucoup de DSI de grands comptes comme chez les TPE et PME, le SaaS reste très flou et relativement incompris.
Le SaaS : Une évolution technologique
Le développement du SaaS entraîne de nombreux bouleversements chez les éditeurs de logiciels puisqu’ils doivent assurer une transition délicate tant au niveau culturel qu’économique. En effet, la manière d’appréhender l’intégration des solutions technologiques dans l’entreprise a totalement changée depuis plusieurs années. Aujourd’hui la technologie n’est plus un simple support mais devient au contraire partie intégrante du métier.
Le SaaS s’inscrit dans la démarche de SOA (Service Oriented Architecture) car il cherche à simplifier les applications dans le but de les faire répondre parfaitement aux besoins métiers de l’entreprise. En effet grâce à l’apparition d’interfaces utilisateurs sur Internet, le SaaS propose un service disponible n’importe où, n’importante quand avec une ergonomie presque équivalente à celle des applications classiques hébergées en interne dans les entreprises, voir meilleure.
Le Saas : Une évolution de business model pour l’éditeur logiciel
Mais le SaaS n’est pas seulement un bouleversement technologique dans l’industrie logicielle, c’est également un changement de business model pour les éditeurs. En effet, les innovations techniques ébranlent les modes de vente et de production logiciels. Décider de se lancer dans le SaaS nécessite souvent d’autres innovations, notamment au niveau marketing.
Une solution hébergée ne pourra en effet pas se vendre comme une solution classique. Il faut se replonger sur l’aspect mix marketing (4P : Product, Price, Place, Promotion), à commencer par la stratégie prix : en effet, le tarif d’une solution SaaS ne s’articule pas de la même manière qu’une offre logicielle classique, puisque le client paye à la consommation. Le réseau de distribution diffère également, une solution classique n’utilise pas les mêmes canaux de distribution qu’un logiciel SaaS. Enfin, la communication sera également à revoir. Avec une nouvelle offre hébergée, votre positionnement sera différent, les actions de communication devront se faire auprès d’une clientèle ciblée, et les cibles internes (acheteurs, DSI, utilisateurs…)peuvent évoluer.
Un éditeur logiciel qui décide de passer au SaaS devra donc étudier autant la faisabilité technique du projet que sa faisabilité marketing et ses impacts sur les prospects, clients et partenaires. Il sera donc essentiel de vous entourer des compétences adéquates, afin de transformer la réussite technique en réussite commerciale. Depuis plusieurs années, Gtec accompagne les éditeurs de logiciels dans leur projet SaaS et notre cabinet est fier des formidables succès commerciaux que nous les aidons à obtenir. Alors si le SaaS est un projet à court ou moyen terme pour votre entreprise, ou si vous êtes déjà engagés sur ce chantier, ne vous isolez pas et entourez-vous du conseil marketing de Gtec.
