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Éditeurs de logiciels, intégrateurs, ESN, SSII… Vous avez mis au point une solution IT qui promet de faire des miracles auprès de vos cibles. Cependant, comment les atteindre ? Comment convaincre les entreprises de faire appel à vos services ? C’est là tout l’enjeu de la définition d’une politique de distribution. Gtec vous explique dans ce billet les bonnes pratiques à utiliser pour vous, acteurs de l’IT.
Un choix étendu de modèles de distribution
Acteurs de l’IT, vous vendez principalement de l’immatériel. Alors certes, vos problématiques de distribution s’en trouvent réduites (moins de questions autour de l’acheminement des produits), cependant il vous est nécessaire de vous interroger en profondeur sur les meilleures manières de vendre vos solutions. D’autant plus que les modèles de distribution sur le marché IT vivent de profonds changements.
En effet, de nouvelles portes se sont ouvertes pour les acteurs de l’IT. D’un mode traditionnel et peu diversifié de distribution, nous sommes passés à un réseau multicanal qui permet d’entrevoir de nombreuses opportunités pour vendre une solution. En effet, auparavant (et c’est peut-être encore le cas pour votre organisation), vendre des solutions IT passait par l’intervention d’une force de vente, interne ou externe à l’entreprise. Des commerciaux pour démarcher directement des cibles.
C’est alors que survient le digital dans les processus commerciaux.
Les différents modèles de distribution pour l’IT
Au sein de votre marketing mix, vous pouvez également adopter le “distrib mix” : multiplier les options de distribution, au gré de vos capacités commerciales, pour multiplier les opportunités.
Choisir sa politique de distribution : ce que veulent vos cibles
Avant de vous demander “comment” vendre votre solution IT, cherchez d’abord à savoir “à qui” vendre :
- Qui sont vos cibles ?
- À quels arguments commerciaux sont-elles sensibles ?
- Auprès de quels leaders d’opinion vont-elles être influencées dans le choix d’un logiciel ?
- À qui font-elles confiance ?
- Ont-elles besoin d’être guidées ? Ont-elles besoin d’autonomie ?
Ces interrogations sont primordiales dans la définition d’une politique de distribution. C’est pour cela que les différentes solutions de distribution que nous allons vous proposer ici sont orientées vers les profils potentiels de vos cibles.
La digitalisation des commerciaux terrain
Ici, le digital va servir de soutien, plus que de moyen. Dans le cas où vos cibles restent fidèles à la prise de contact physique lors de l’achat d’un service, vous pouvez assister votre équipe de commerciaux avec des équipements IT. De nombreux outils sont à disposition (suivi de votre flotte automobile, outils de prise de commande digitalisée (via tablette, smartphone, etc), supports interactifs de démonstration, etc). Ces solutions permettent, d’une part, de faciliter les interactions entre la force de vente et le siège, et d’accentuer l’effet “waouh” de vos commerciaux auprès de vos prospects lors de la démonstration de vos solutions IT.
Les outils de Sales Automation
Et si vous n’aviez plus à prospecter pour convertir ? Dans ce marché des solutions digitalisées, utiliser des ressources numériques pour automatiser sa distribution est loin d’être une utopie. Bien au contraire, certains de vos prospects vont raisonner selon le principe qu’une solution informatique doit être sourcée et achetée via le biais informatique. Ainsi, il n’est pas incohérent d’occuper une majorité de temps de votre partie commerciale à l’automatisation de vos process de vente.
Votre site internet peut être le générateur principal de chiffre d’affaires pour votre entreprise. Avec peu de temps homme consacré à la partie commerciale. C’est tout l’intérêt du Sales Automation. Votre site web va d’abord inciter vos prospects à se renseigner sur votre solution, à demander une démo, à consulter vos tarifs, choisir le tarif qui leur convient, puis vous transmettre toutes les informations nécessaires pour élaborer un devis. Pour les éditeurs de solutions SaaS, vous pourrez même programmer l’envoi des identifiants de démonstration.
Pourquoi faire appel à un expert pour la distribution de votre solution IT ?
Vendre son produit ou son service, cela ne s’improvise pas. Comme évoqué plus haut, votre politique de distribution doit être adaptée aux comportements de vos potentiels acheteurs. Une étude de marché va, entre autres, vous permettre de définir une fiche d’identité complète de chacune de vos cibles, d’analyser leurs comportements d’achat, et d’établir des préconisations efficientes des modèles de distribution préférentiels pour votre organisation.
La définition de sa politique de distribution va dépendre de nombreux facteurs : selon ses compétences, selon ses collaborateurs, selon la philosophie de l’entreprise. Une étude de marché vous permettra de voir plus clair sur tous ces facteurs.
